в этот день
26.04.17
10:07
В Екб.12:07
Медведев прощупывает трассу? Премьер заявил о плохом состоянии дорог в регионах и нехватке денег на ремонт
После скандального матча "Зенит" - "Урал" екатеринбургский клуб оштрафовали на 100 тысяч рублей
"Высохнет со временем": ямальский город уходит под воду из-за обильного таяния снега

Статьи по теме "общество":

"Налог на бездетность – не спасение от социально-культурной деградации страны"
25.04.2017 Мск  |  комментариев: 3

"Великий почин": почему ленинская традиция субботников прижилась и актуальна до сих пор
21.04.2017 Мск  |  добавить комментарий

Евгения Чудновец готовится наказать курганских "единороссов". Срикошетить может в губернатора
21.04.2017 Мск  |  добавить комментарий

Чрезвычайный съезд РВС: Общество, родители и школа практически проиграли детей
18.04.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Там товарищ Ким Ир Сен, там то же, что у нас"
14.04.2017 Мск  |  добавить комментарий

Увеличение ожидаемой продолжительности жизни – палка о двух концах
14.04.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Вопросы" к Андрею Медведеву связаны с коммерческими интересами московского подрядчика РТРС?
12.04.2017 Мск  |  добавить комментарий

УССР–Украина: из космоса – в грязь
12.04.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Детям на государственном портале рассказывают о "кровавом СССР" - это уже откровенная "власовщина"
30.03.2017 Мск  |  комментариев: 9

Россия-2035: жить – дольше, работать – больше. Чем опасна демография в руках либералов
30.03.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Мы теперь акционеры всех дорог?" Как ремонтируют дороги на средства "Платона"
27.03.2017 Мск  |  комментариев: 3

В Новосибирске протестуют против изменений проекта Восточного обхода
21.03.2017 Мск  |  добавить комментарий

Общественность взбудоражена из-за подписания Медведевым "Национальной стратегии действий в интересах женщин"
14.03.2017 Мск  |  комментариев: 5

"Пермский край снова толкают к политическому мазохизму"
13.03.2017 Мск  |  добавить комментарий

Дальнобойщики объявляют "Платону" стачку. Фуры по всей России встанут на прикол
09.03.2017 Мск  |  комментариев: 15


Новости

09:49 Мск
"Технониколь" инвестирует 183 млн рублей в развитие южноуральского завода по производству каменной ваты
09:48 Мск
В Тюмени началась подготовка к проведению всероссийских и международных военных игр
09:48 Мск
Сразу четыре грузовика столкнулись в Подмосковье: есть жертвы
09:40 Мск
Роспотребнадзор предупредил россиян о вспышке кори в Европе
09:19 Мск
"Спартак" одолел "Урал" благодаря голу Фернандо
09:14 Мск
На Среднем Урале перед судом предстанет экс-замначальника ИК-10: он обвиняется в получении взятки
09:13 Мск
Причиной расстрела охотников в ХМАО стала "пьяная" ссора сторожа и хозяина заимки
09:11 Мск
"Ситуация будет только ухудшаться". Челябинцы жалуются на сильный запах куриного помета
09:03 Мск
В Тюмени на 10% увеличится плата за детский сад
08:48 Мск
В Перми льготники предпочитают покупать проездные на 60 поездок
08:47 Мск
"Агенты перемен" могут появиться в Свердловской области после 2018 года
08:43 Мск
Уралец до смерти избил приятеля, который в шутку назвал его "барыгой"
08:42 Мск
Свердловский минфин откроет кредитные линии на четыре миллиарда рублей
08:34 Мск
Генподрядчика строительства кафедрального собора Рождества Христова в Челябинске просят признать банкротом
08:31 Мск
Глава Тазовского района: "Жалоба на бандитизм учеников из Гыды не сделала отношение к ним отрицательным"
08:30 Мск
Дочь Трампа заявила, что не влияла на решение отца нанести удар по сирийской авиабазе
08:30 Мск
Великий день: первый авианосец, построенный в Китае, спущен на воду
08:28 Мск
Столовую УрФУ, где произошло массовое отравление, закрыли на 30 суток
08:26 Мск
Почти половина россиян не хотят видеть Медведева на посту председателя Правительства
08:20 Мск
На Среднем Урале формируют реестр аварийного жилфонда для расселения жителей в следующем году
08:10 Мск
Уровень воды в реке Тобол у Кургана достиг отметки в 496 сантиметров
08:04 Мск
В Челябинске изъято более 9 тысяч бутылок контрафактного алкоголя
08:02 Мск
Товароведа уральского ломбарда судят за крупное мошенничество
07:54 Мск
Уровень безработицы в Прикамье выше среднероссийского
07:52 Мск
Установлены личности погибших и пострадавших в Югре охотников
07:51 Мск
"Форсаж Урал эдишн!" - на Среднем Урале Audi TT ушла под землю
07:51 Мск
Росстат: мартовская инфляция в России в шесть раз ниже, чем в Евросоюзе
07:49 Мск
Двоих екатеринбуржцев осудили за незаконный оборот наркотиков: заказывали в Канаде
07:45 Мск
Минфин предлагает запретить продажу алкоэнергетиков
07:45 Мск
В Челябинской области за сутки потушили восемь лесных пожаров
07:43 Мск
Остались одни угли: на берегу у отеля Ramada в Екатеринбурге полностью сгорело летнее кафе
07:35 Мск
В Прикамье зэк взял в заложники ребенка и потребовал увезти его из колонии
07:34 Мск
Предложения по продлению соглашения о "заморозке" добычи нефти будут сформулированы в мае
07:34 Мск
Свердловская прокуратура потребовала от руководства СИЗО №3 привести в порядок камеры, где содержатся заключенные
06:03 Мск
ЦИК решил заменить открепительные удостоверения спецмарками
05:08 Мск
Пьяный житель ХМАО избил своего ребенка
04:11 Мск
Следователи ХМАО направились в лес, на место обнаружения мертвых и раненых охотников
03:30 Мск
Коллекционеры выбрали банковскую купюру года
03:26 Мск
"Почта России" закрыла пункты доступа в интернет из-за нехватки средств
02:22 Мск
Удары Турции по Сирии и Ираку: более 30 погибших
02:17 Мск
Киев завел дело на участников Ялтинского форума
01:19 Мск
Ущерб государству от нарушений при строительстве "Восточного" превысил 2,5 млрд рублей
01:10 Мск
Киев сообщил, когда возобновит поставки электричества в ЛНР
01:02 Мск
Взрывных устройств в судах Хабаровска не найдено
00:57 Мск
Эрдоган считает, что сирийский конфликт закончится лишь с уходом Асада
Вчера 20:05 Мск
Связанные с "Аль-Каидой" боевики взяли ответственность за теракт в питерском метро
Вчера 19:56 Мск
Следователи проверяют информацию о конфликте второклассника с преподавателем в челябинской школе
Вчера 19:41 Мск
Медведев одернул Поклонскую за нападки на фильм "Матильда"
Вчера 19:30 Мск
Россия обеспечит ЛНР электричеством
Вчера 19:17 Мск
Закон об "оккупированных территориях" - это преступление против Украины, - депутат Рады
Вчера 18:39 Мск
В Кремле прокомментировали программу реновации жилья в Москве
Вчера 18:13 Мск
Путин заявил, что власти не собираются отказываться от плавающего курса рубля
Вчера 17:50 Мск
Санкт-Петербургский городской суд оставил в силе решение о демонтаже доски Колчаку
Вчера 17:41 Мск
Экс-депутат Госдумы Олег Михеев заочно арестован
Вчера 17:13 Мск
СМИ: Прогремел серьезный взрыв у автобусной станции в Черногории
Вчера 16:53 Мск
Китай подумывает о совместном с Европейским космическом агентством освоении Луны
Вчера 16:46 Мск
Защита Демушкина обжалует его приговор
Вчера 16:45 Мск
Бурятия получила беспрецедентный уровень поддержки дорожного строительства
Вчера 16:39 Мск
В Югре в лесу нашли двоих убитых и двоих раненых мужчин. Раненых вывез частный вертолет
Вчера 16:32 Мск
Москва и Доха развивают сотрудничество. Уже вложено $1,2 млрд в конкретные проекты
Вчера 16:26 Мск
В Прикамье суд отправил в колонию гендиректора компании и двух ее акционеров за растрату 900 "казенных" миллионов
Вчера 16:25 Мск
Брошенные во дворах Челябинска автомобили будут эвакуировать на спецстоянки
Вчера 16:22 Мск
Депутатов ЕГД, прогуливающих заседания, будут лишать "голоса"
Вчера 16:20 Мск
Индустриальный парк "Восточный" в Нижнем Тагале расположится на площади в 90 га
Вчера 16:18 Мск
В Прикамье из-за некачественной работы дорожников погибла четырехлетняя девочка
Вчера 16:10 Мск
С начала года в Югре создано около 6 тысяч новых рабочих мест
Вчера 16:09 Мск
Алексей Чалый стал самым богатым депутатом Севастополя

Осторожно - продавец!
размер шрифта: A A A   в блог   версия для печати

Осторожно - продавец!

 - Можно положить 150 рублей на телефон?
- Да, конечно диктуйте номер. Кстати, вы выбрали уже себе сумочку для сотового?
- Спасибо, не нужно, мне бы только деньги положить…
- Ну, как же, без сумочки телефон ведь поцарапается, вам просто необходима сумочка.
- Спасибо не нужно!
- Зря, у нас новое поступление, вон сколько вариантов.

Это реальный диалог между продавцом и покупателем, который зашел в салон сотовой связи лишь для того, чтобы пополнить баланс на телефоне. Днем раньше этот же покупатель, приобретая в другом магазине МРЗ-плеер, отбивал атаку продавцов, навязчиво предлагавших дополнительные наушники, а также ремешок, чехол и кучу других ненужных вещей. Подобной атаке в той или иной форме подвергался, наверное, каждый человек, который ходит по магазинам. Если не навязывание, так другая крайность – продавец попросту вас игнорирует, или же его приходится искать по огромному торговому залу, чтобы получить консультации. В первом случае интерес продавца понятен, ведь чем больше товара он продаст, тем больше денег получит на руки. Причем, инструкции продать как можно больше любой ценой спускаются "сверху".

Уместная агрессия

Жесткая конкуренция в торговле искоренила хамство продавцов, являвшейся притчей во языцех в советское время. Количество магазинов так велико, что купить понравившуюся вещь в другом месте не является проблемой. Покупателей, конечно много, но и магазинов предостаточно, поэтому за каждого сегодня нужно бороться – это, пожалуй, понимает руководство всех торговых сетей. Именно поэтому оно не скупится на обучение персонала, то есть на различные тренинги продаж. В идеале, Фото: Накануне.ruкаждый продавец должен быть немного психологом, то есть понимать потребности покупателя. На практике все происходит совершенно наоборот.

Как рассказала Накануне.RU директор СTS-Урал Елена Пятникова, всего существует четыре стратегии продажи, все они связаны с новизной продукта и степенью знакомства покупателя с продуктом или компанией. Когда компания давно существует на рынке и клиент хорошо знает ее продукцию, то задачей продавца является всего лишь предоставление информации, чтобы клиент мог расширить линейку выбора, обратить внимание на новинки.

Остальные три стратегии подразумевают активные или агрессивные продажи. В ситуации новый клиент – старый продукт задачей консультанта является убедить клиента, что покупать нужно именно эту продукцию и именно здесь

Когда, наоборот, продукт новый, а клиент старый, продавцы также должны рассказать о новинках и представить их в выгодном свете. Но самые "агрессивные" продажи применяются в ситуации, когда и клиент, и продукт новые. "Если на рынок заходит новая аптечная сеть, то понятно, что идут активные и даже агрессивные продажи. Агрессивные продажи имеют место быть, когда появляется новая компания, распространяющая свою продукцию через имеющиеся сети", - отмечает Елена Пятникова. Фото: Накануне.ruЕсли компания проводит агрессивную политику, то есть работает с продавцами, тогда они начинают активно продвигать данную торговую марку.

Согласно другому подходу, существуют продажи, ориентированные на товар, и продажи, ориентированные на потребности покупателя. Продажи, ориентированные на товар, уместны, если ассортимент небольшой, либо покупатель хорошо разбирается в том, что ему предстоит приобрести. В этом случае задачей продавца является рассказ обо всех товарах в надежде на то, что покупатель сам сделает свой выбор. По словам тренера компании Nova Consulting Мирославы Новиковой, согласно второй стратегии – продажам, ориентированным на потребности, – продавец должен выяснить, зачем и что нужно. "Очень часто бывает так, что там, где должна реализовываться стратегия, ориентированная на потребности, реализовывается стратегия, ориентированная на товар, потому что она более сложная и требует больше интеллекта", - отмечает Мирослава Новикова. Она считает, что многие продавцы боятся спугнуть покупателя, и счастливы, когда он купил что-то одно.

Коммерческий директор Антистрессового центра "Живой понедельник" Сергей Старостин, напротив, уверен, что сейчас есть понимание того, что нужно выяснять потребности клиента и попадать в них, продавцы стали понимать необходимость постановки и удержания целей. Да и в целом продавцы стали более профессиональны и, соответственно, агрессивны. Но, по мнению Сергея Старостина, навязывание того или иного товара, не просто неэффективно, оно еще и негативно может сказаться на репутации магазина или фирмы. "Но если продавец попал в потребность и клиенту действительно нужен товар, но у него сомнения, покупать здесь или у конкурентов, то навязывание, а точнее грамотная работа с сомнениями и возражениями очень даже уместна и нужна", - подчеркивает коммерческий директор Антистрессового центра "Живой понедельник". Более того, если продавец ставит цель продать, а не "впарить", то он добьется того, что клиент захочет его товар купить сам, клиент будет чувствовать необходимость совершить покупку именно здесь и сейчас.

Бонусы и доска почета

Понятное дело, что продавцы работают не за "спасибо". С каждой проданной вещи они получают процент. И, соответственно, чем Фото: Александр Иванишин www.itogi.ruбольше и на большую сумму реализовано товара, тем больше денег перепадает консультанту. Но когда компании необходимо продать конкретную марку или наименование, только с помощью бонусов не обойтись.

Рано утром в одном из гипермаркетов электроники в Екатеринбурге как-то раз пришлось наблюдать "летучку" продавцов. Руководитель громогласно говорил, что Иван Иванов продал товаров на самую большую сумму, но ему не нужно аплодировать, поскольку есть Петр Петров, который реализовал больше всего товаров в количественном выражении, и вот он молодец.

Понятное дело, что когда продавцам дают такие установки, то они стремятся продать как можно больше, и пытаются "впарить" сумочки, шнурки, салфетки для монитора и многое другое. Просто многие владельцы торговых сетей теперь понимают, что нематериальное поощрение не менее важно, чем материальное.

"Нематериальные мотивации сейчас особенно популярны. Амбициозные студенты без опыта работы выставляют высокие требования, и просто для того, чтобы их как-то приземлить, используются нематериальные стимулирования – похвалы, Фото: Станислав Рослов www.itogi.ruграмоты, стенгазета с лучшими сотрудниками, значок", - говорит руководитель направления "менеджмент" Центра бизнес-образования России Анастасия Михеева.

Более того, многие компании практикуют внутренние соревнования среди продавцов. Кроме денег, победитель получает признание и уважение. Однако такой мощный инструмент, как нематериальная мотивация, во многих компаниях является вторичным, что, по мнению коммерческого директора Антистрессового центра "Живой понедельник" Сергея Старостина, неправильно. "По опыту общения с торговыми представителями и продавцами-консультантами могу сказать, что упор в основном в компаниях идет на материальную мотивацию, которая имеет пределы и границы, а расти хочется всегда, вот тут-то и "прихрамывает" практика нематериальной мотивации, используя которую можно в разы повысить эффективность труда продавцов", - заявил Накануне.RU Сергей Старостин.

Сгорел на работе

Несмотря на то, что компании проводят среди своих сотрудников различные обучающие тренинги, предоставляют всевозможные бонусы и так далее, текучка кадров довольно-таки большая. Квалифицированных продавцов-консультантов всегда не хватает. Поэтому, по словам руководителя направления "менеджмент" Центра бизнес-образования России Анастасии Михеевой, лояльность сотрудника к компании позволяет не только удержать работника, но и повысить объемы продаж. "Известно, что если сам сотрудник не верит в качество того, что он продает, то не поверит и клиент. Консультанты передают корпоративную культуру через себя", - подчеркивает Анастасия Михеева. Собственно, поэтому и необходимы тренинги для персонала, но их проводят далеко не все. "Если проводят, то зачастую делают это не очень качественно в силу того, что рынок труда еще не устоялся и идет большая текучка кадров, а компании не желают вкладываться в сотрудников, которые могут завтра же уйти", - утверждает Сергей Старостин.

Получается некий замкнутый круг: не обучаешь продавцов-консультантов – они плохо работают, обучаешь – а им через какое-то время надоедает их вид деятельности, и они уходят.

"На наших тренингах продавцы говорили, что мучаются дилеммой: или подойти к покупателю и показаться навязчивым, либо не подходить. Негативная реакция покупателя выбирает продавца из колеи. Продавец тем самым ускоряет свое выгорание в продаже", - делится своим опытом тренер компании Nova Consulting Мирослава Новикова. По ее словам, через несколько месяцев, когда продавец адаптировался, освоился с ассортиментом и вот-вот должен выйти на хорошие продажи, приносит заявление об увольнении, говоря: "Я понял, что продажи – это не мое". На его место берут новичка, который либо навязывает товар, либо игнорирует покупателя…

Другие новости по темам: урал, продавец, покупатель, торговая, сеть, покупка, продажа, работа
11.03.2008 07:53 Мск | Екатеринбург | Александра Качалова


Если Вы заметили ошибку, выделите текст, ее содержащий, и нажмите Ctrl + Enter







читать комментарии (2)
Добавить комментарий:

Осторожно - продавец!
Уважаемые читатели Накануне.RU! Комментарии проходят премодерацию. Просьба уважать других участников форума и чтить УК РФ! Комментарии, оскорбляющие других людей, имеющие признаки экстремизма, нарушающие многочисленные требования законодательства, публиковаться не будут. Форум наш становится более громоздким, но проявляющий крайне пристальную требовательность к нашей редакции Роскомнадзор диктует условия. Заранее приносим извинения, надеемся на понимание и конструктивную дискуссию.

Текст комментария *

Жирный Подчеркнутый

Ваше имя *





Новости партнеров
Loading...




Новости партнеров
Статьи по теме "общество":

"Налог на бездетность – не спасение от социально-культурной деградации страны"
25.04.2017 Мск  |  комментариев: 3

"Великий почин": почему ленинская традиция субботников прижилась и актуальна до сих пор
21.04.2017 Мск  |  добавить комментарий

Евгения Чудновец готовится наказать курганских "единороссов". Срикошетить может в губернатора
21.04.2017 Мск  |  добавить комментарий

Чрезвычайный съезд РВС: Общество, родители и школа практически проиграли детей
18.04.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Там товарищ Ким Ир Сен, там то же, что у нас"
14.04.2017 Мск  |  добавить комментарий

Увеличение ожидаемой продолжительности жизни – палка о двух концах
14.04.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Вопросы" к Андрею Медведеву связаны с коммерческими интересами московского подрядчика РТРС?
12.04.2017 Мск  |  добавить комментарий

УССР–Украина: из космоса – в грязь
12.04.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Детям на государственном портале рассказывают о "кровавом СССР" - это уже откровенная "власовщина"
30.03.2017 Мск  |  комментариев: 9

Россия-2035: жить – дольше, работать – больше. Чем опасна демография в руках либералов
30.03.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Мы теперь акционеры всех дорог?" Как ремонтируют дороги на средства "Платона"
27.03.2017 Мск  |  комментариев: 3

В Новосибирске протестуют против изменений проекта Восточного обхода
21.03.2017 Мск  |  добавить комментарий

Общественность взбудоражена из-за подписания Медведевым "Национальной стратегии действий в интересах женщин"
14.03.2017 Мск  |  комментариев: 5

"Пермский край снова толкают к политическому мазохизму"
13.03.2017 Мск  |  добавить комментарий

Дальнобойщики объявляют "Платону" стачку. Фуры по всей России встанут на прикол
09.03.2017 Мск  |  комментариев: 15



Другие статьи:


Украина напоминает о себе Западу новыми провокациями
Асад медленно окружает провинцию Идлиб
Затянет ли Мархаев красный пояс вокруг Байкала?
25.04.2017 Мск  |  политика  |  комментариев: 1

Неонацист или исламский экстремист? Кем был хабаровский стрелок
Михаил Гершкович: Нужно наводить порядок в судейском корпусе
24.04.2017 Мск  |  спорт  |  комментариев: 1

"Центральное" ЧП "Южуралзолота"
Школа для элиты, элитная школа или всеобуч: каким путем пойти
"Во Франции крупный капитал объединяется вокруг Макрона"
24.04.2017 Мск  |  политика  |  комментариев: 1

Случайно ли Трамп сказал, что Корея была в прошлом частью Китая?
Александр Бречалов: "Свой или чужой" – это плохая история для региональных управленцев
Стоят ли США и КНДР на пороге войны?

Да, она опять близка и начнется уже скоро

Это попытка напугать Пхеньян и Пекин, а дальше видно будет

США помнят печальный опыт войны в Корее и не пойдут на это


Результаты 542
Екатеринбург Облачность:
Давление: 738 мм. рт. ст.

Температура, °С:
  днем 6
  ночью 2

Ветер: Юго-Восточный  4м/с

подробнее
Новости партнеров

Новости Екатеринбурга и Свердловской области       
вверх
Рейтинг@Mail.ru
Наш проект  Наша команда 

РИА Накануне.RU
© Институт Информационных Технологий, 620142, г. Екатеринбург, ул. Степана Разина, д. 16
Свидетельство о регистрации СМИ ИА№ФС77-56094 от 15 ноября 2013 года, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).
Свидетельство о регистрации СМИ Эл№ФС77-56357 от 02 декабря 2013 года, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).
Телефоны: (343) 295–15–36, 295–15–94, 295–14–38. E-mail: news@nakanune.ru
Использование материалов агентства допускается только с согласия редакции.
Редакция не несет ответственности за содержание комментариев к материалам сайта. Комментарии к материалам сайта - это личное мнение посетителей сайта.
18+