в этот день
24.06.17
05:24
В Екб.07:24
"Указание давал президент": украинские политологи и журналисты - об аресте главреда оппозиционного СМИ
Роскомнадзор готовится заблокировать Telegram
Детский омбудсмен взял на контроль ситуацию с показом эротического фильма детям в "Ельцин-центре"

Статьи по теме "общество":

Падение рождаемости в России в пять раз превышает обусловленное провалом 90-х
23.06.2017 Мск  |  комментариев: 1

Социальное сиротство – знак тупика для нации
21.06.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Вымирание Украины преодолеть практически невозможно"
21.06.2017 Мск  |  добавить комментарий

Остановить "оцифровку" граждан и спасти страну от ловушки "цифровой экономики"!
19.06.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Клиповая" история как кляп в сознании масс
14.06.2017 Мск  |  комментариев: 3

Зачем депутат Госдумы предложил вернуть смертную казнь, но не применять ее
09.06.2017 Мск  |  комментариев: 2

"Онижедети" русского майдана
08.06.2017 Мск  |  комментариев: 3

Скандальный генплан Севастополя: идет работа над ошибками
07.06.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Забытые вожди" – ответ на народный запрос, но ответ недостаточный
02.06.2017 Мск  |  комментариев: 1

Проекту "храма-на-воде" может помешать Краснознамённая группа
01.06.2017 Мск  |  добавить комментарий

Экспо-2025, метро и… храм-на-воде! Как перенести нашумевший проект и угодить всем?
30.05.2017 Мск  |  комментариев: 2

Украинский урок: как в стране воплощается проект "3D" XXI века
30.05.2017 Мск  |  комментариев: 1

Маленький заложник большой политики. Почему важно помнить украинский опыт
29.05.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Это варварский, бандитский законопроект!" На митинге против реновации в Москве объявили кампанию недоверия Собянину
27.05.2017 Мск  |  комментариев: 4

"Команда мечты" Сталина возвращается
26.05.2017 Мск  |  комментариев: 9


Новости

Вчера 19:16 Мск
В Раде обвинили арестованного главреда оппозиционного СМИ в работе на ФСБ
Вчера 18:44 Мск
Украина подала апелляцию на решение Высокого суда Лондона по долгу в $3 млрд перед Россией
Вчера 18:21 Мск
В Татарстане с рельсов сошли два вагона грузового поезда
Вчера 17:52 Мск
Самолеты авиакомпании "Ай Флай" из Москвы в Анталью задерживаются более чем на 30 часов
Вчера 17:27 Мск
В Роскомнадзоре обвинили создателя Telegram в "нейтральности к террористам"
Вчера 16:37 Мск
Полиция не проводила экспертизу на наличие алкоголя в крови шестилетнего ребенка, погибшего в ДТП в Балашихе
Вчера 16:36 Мск
На Средний Урал прибыл "куратор" выборов губернатора от Общественной палаты РФ
Вчера 16:28 Мск
срочно Профсоюз ЦКБ "Черноморец" пишет Путину
Вчера 16:28 Мск
Общественная палата Прикамья поддержала постановление регионального правительства о защите прав дольщиков
Вчера 16:26 Мск
На тюменском перекрестке из-за просевшего асфальта ограничено движение
Вчера 16:25 Мск
"Я не гордая!.." Алексиевич в беседах с пранкерами согласилась на украинский орден "Небесной сотни" и орден дружбы РФ
Вчера 16:24 Мск
Дуров: Как только Telegram блокируется, переписка российских чиновников перейдет в подконтрольные Америке облака
Вчера 16:21 Мск
Россия и Белоруссия планируют создать единое визовое пространство
Вчера 16:19 Мск
В Тюменской области больница заплатит матери 763 тысячи за то, что ее дочь пострадала при родах
Вчера 16:00 Мск
На Ямале экс-полицейский наказан семью годами "строгача": взял взятку 2,5 тоннами рыбы
Вчера 15:55 Мск
В окрестностях Березовского начались работы по ликвидации свалки кека, на которую жаловались Путину
Вчера 15:51 Мск
Чиновник мэрии Кургана может лишиться работы из-за предложения школьникам искать спонсоров для выпускных балов
Вчера 15:45 Мск
Личному составу управления на транспорте МВД России по УрФО предстаили нового руководителя
Вчера 15:44 Мск
Фонд кино поддержит в 2017 году 16 кинокартин отечественного производства
Вчера 15:43 Мск
В прокуратуру направили еще одно обращение из-за показа детям в "Ельцин-центре" фильма с непристойными сценами и продажи алкоголя
Вчера 15:41 Мск
Житель Соликамска арестован по обвинению в том, что зарубил топором четырехлетнего сына
Вчера 15:30 Мск
В Москве задержан вор в законе по прозвищу Ткач Няганский
Вчера 15:27 Мск
Более 8 тысяч тюменских семей завели личные подсобные хозяйства, получив деньги о властей
Вчера 15:21 Мск
Миасские депутаты распределили допдоходы бюджета и отправились на каникулы
Вчера 15:20 Мск
Глава Нижнего Тагила Сергей Носов поздравил тагильчан с Днем молодежи России
Вчера 15:20 Мск
В екатеринбургской пиццерии крепкие молодые люди устроили потасовку в стиле 90-х
Вчера 15:19 Мск
Информация подтвердилась. 1 июля на сутки остановят Арбинские очистные сооружения
Вчера 15:15 Мск
На "Иннопром" приедут министры промышленности более чем 10 стран и 40 деловых делегаций
Вчера 15:10 Мск
Путин на борту судна-трубоукладчика лично проследил за стыковкой частей "Турецкого потока"
Вчера 15:10 Мск
МИД РФ: Мы будем защищать права наших соотечественников за рубежом
Вчера 15:08 Мск
В Минпромторге заявили о массовой фальсификации техники ЧТЗ
Вчера 15:06 Мск
Администрация Екатеринбурга не подтвердила перенос трамвайного кольца на ВИЗе из-за реконструкции церкви
Вчера 15:00 Мск
срочно "Указание давал президент": украинские политологи и журналисты - об аресте главреда оппозиционного СМИ
Вчера 14:55 Мск
Прокуратура квалифицирует как несчастный случай обрушение шахты в Республике Коми
Вчера 14:50 Мск
В Югре на капитальный ремонт с начала действия программы собрано свыше 7 миллиардов рублей
Вчера 14:46 Мск
Погибшую в ямальском чуме девочку случайно застрелил старший брат
Вчера 14:45 Мск
Дело об избиении хабаровского врача из-за вопроса о татуировках взято на контроль в центральном аппарате СКР
Вчера 14:31 Мск
В Свердловской области от вод освободились все подтопленные территории
Вчера 14:25 Мск
Южная Корея испытала баллистическую ракету: при запуске присутствовал президент Мун Чжэ Ин
Вчера 14:24 Мск
Клименко не видит большой проблемы в возможной блокировке "Telegram"
Вчера 14:21 Мск
Путин поручил до 1 сентября представить предложения о повышении качества экспертизы учебников
Вчера 14:21 Мск
Полицейские нагрянули с проверкой в администрацию Соликамского района: интересовались премиями чиновникам
Вчера 14:16 Мск
"Роснефть" перейдет на холдинговую структуру
Вчера 14:14 Мск
В Екатеринбурге четыре месяца будут ремонтировать дублер Сибирского тракта
Вчера 13:57 Мск
В Екатеринбурге за повреждение имущества должников оштрафовали руководителя микрофинансовой организации
Вчера 13:55 Мск
"Югория" не поделится прибылью с акционерами
Вчера 13:52 Мск
В Москве раскрыли убийство двух женщин, останки которых нашли под мостом
Вчера 13:51 Мск
"Югру отличает высокий уровень межнационального согласия", - правительство ХМАО обсудило борьбу с религиозным экстремизмом
Вчера 13:50 Мск
Партия "Города России" выдвинула Константина Окунева кандидатом в губернаторы Пермского края
Вчера 13:50 Мск
"Сугд-2017": перспективы туристической отрасли Таджикистана
Вчера 13:49 Мск
В Югре объявлен конкурс на должность руководителя фонда капремонта
Вчера 13:45 Мск
На Среднем Урале депутаты и местные жители обратились к Куйвашеву: "Просим вас отменить итоги конкурса по выборам главы и отложить выборы"
Вчера 13:36 Мск
Бой чемпиона мира по боксу Дениса Лебедева в Екатеринбурге перенесли из-за "Иннопрома"
Вчера 13:28 Мск
В Госдуме доработают инициативу депутатов ЗакСО о запрете парковки на газонах: после этого отправят на рассмотрение
Вчера 13:25 Мск
Ялта чистит "перышки". В городе идет ликвидация несанкционированных мусорных свалок
Вчера 13:19 Мск
На Среднем Урале впервые за 15 лет обнаружили останки узников Богословского лагеря
Вчера 13:18 Мск
Китайские СМИ: От саммита G20 России и США надо ждать не новой перезагрузки, а хотя бы сохранения стабильности
Вчера 13:17 Мск
Иностранным авиаперевозчикам разрешили перевезти пассажиров "ВИМ-Авиа"
Вчера 13:17 Мск
Прощание с прославленным хоккеистом Сергеем Мыльниковым состоится 24 июня в Москве
Вчера 13:09 Мск
Ялта уже готовится к Ялтинскому международному экономическому форуму 2018 года
Вчера 13:07 Мск
Психология может стать школьным предметом в России
Вчера 13:01 Мск
Спасатели Зауралья завершают восстановительные работы в пострадавших от урагана населенных пунктах региона
Вчера 13:00 Мск
СМИ: Владимир Путин посетит Пермь в конце июня
Вчера 12:58 Мск
Обертас заявил, что в адрес губернатора и прокурора направлены обращения по конфликту в Верхнеуральском районе
Вчера 12:50 Мск
Мутко: матч с Мексикой будет для нашей сборной как финал
Вчера 12:50 Мск
Владимир Аликин выдвинут на выборы губернатора Пермского края от "Справедливой России"
Вчера 12:32 Мск
Не менее девяти человек погибли при взрыве на западе Ирака

Осторожно - продавец!
размер шрифта: A A A   в блог   версия для печати

Осторожно - продавец!

 - Можно положить 150 рублей на телефон?
- Да, конечно диктуйте номер. Кстати, вы выбрали уже себе сумочку для сотового?
- Спасибо, не нужно, мне бы только деньги положить…
- Ну, как же, без сумочки телефон ведь поцарапается, вам просто необходима сумочка.
- Спасибо не нужно!
- Зря, у нас новое поступление, вон сколько вариантов.

Это реальный диалог между продавцом и покупателем, который зашел в салон сотовой связи лишь для того, чтобы пополнить баланс на телефоне. Днем раньше этот же покупатель, приобретая в другом магазине МРЗ-плеер, отбивал атаку продавцов, навязчиво предлагавших дополнительные наушники, а также ремешок, чехол и кучу других ненужных вещей. Подобной атаке в той или иной форме подвергался, наверное, каждый человек, который ходит по магазинам. Если не навязывание, так другая крайность – продавец попросту вас игнорирует, или же его приходится искать по огромному торговому залу, чтобы получить консультации. В первом случае интерес продавца понятен, ведь чем больше товара он продаст, тем больше денег получит на руки. Причем, инструкции продать как можно больше любой ценой спускаются "сверху".

Уместная агрессия

Жесткая конкуренция в торговле искоренила хамство продавцов, являвшейся притчей во языцех в советское время. Количество магазинов так велико, что купить понравившуюся вещь в другом месте не является проблемой. Покупателей, конечно много, но и магазинов предостаточно, поэтому за каждого сегодня нужно бороться – это, пожалуй, понимает руководство всех торговых сетей. Именно поэтому оно не скупится на обучение персонала, то есть на различные тренинги продаж. В идеале, Фото: Накануне.ruкаждый продавец должен быть немного психологом, то есть понимать потребности покупателя. На практике все происходит совершенно наоборот.

Как рассказала Накануне.RU директор СTS-Урал Елена Пятникова, всего существует четыре стратегии продажи, все они связаны с новизной продукта и степенью знакомства покупателя с продуктом или компанией. Когда компания давно существует на рынке и клиент хорошо знает ее продукцию, то задачей продавца является всего лишь предоставление информации, чтобы клиент мог расширить линейку выбора, обратить внимание на новинки.

Остальные три стратегии подразумевают активные или агрессивные продажи. В ситуации новый клиент – старый продукт задачей консультанта является убедить клиента, что покупать нужно именно эту продукцию и именно здесь

Когда, наоборот, продукт новый, а клиент старый, продавцы также должны рассказать о новинках и представить их в выгодном свете. Но самые "агрессивные" продажи применяются в ситуации, когда и клиент, и продукт новые. "Если на рынок заходит новая аптечная сеть, то понятно, что идут активные и даже агрессивные продажи. Агрессивные продажи имеют место быть, когда появляется новая компания, распространяющая свою продукцию через имеющиеся сети", - отмечает Елена Пятникова. Фото: Накануне.ruЕсли компания проводит агрессивную политику, то есть работает с продавцами, тогда они начинают активно продвигать данную торговую марку.

Согласно другому подходу, существуют продажи, ориентированные на товар, и продажи, ориентированные на потребности покупателя. Продажи, ориентированные на товар, уместны, если ассортимент небольшой, либо покупатель хорошо разбирается в том, что ему предстоит приобрести. В этом случае задачей продавца является рассказ обо всех товарах в надежде на то, что покупатель сам сделает свой выбор. По словам тренера компании Nova Consulting Мирославы Новиковой, согласно второй стратегии – продажам, ориентированным на потребности, – продавец должен выяснить, зачем и что нужно. "Очень часто бывает так, что там, где должна реализовываться стратегия, ориентированная на потребности, реализовывается стратегия, ориентированная на товар, потому что она более сложная и требует больше интеллекта", - отмечает Мирослава Новикова. Она считает, что многие продавцы боятся спугнуть покупателя, и счастливы, когда он купил что-то одно.

Коммерческий директор Антистрессового центра "Живой понедельник" Сергей Старостин, напротив, уверен, что сейчас есть понимание того, что нужно выяснять потребности клиента и попадать в них, продавцы стали понимать необходимость постановки и удержания целей. Да и в целом продавцы стали более профессиональны и, соответственно, агрессивны. Но, по мнению Сергея Старостина, навязывание того или иного товара, не просто неэффективно, оно еще и негативно может сказаться на репутации магазина или фирмы. "Но если продавец попал в потребность и клиенту действительно нужен товар, но у него сомнения, покупать здесь или у конкурентов, то навязывание, а точнее грамотная работа с сомнениями и возражениями очень даже уместна и нужна", - подчеркивает коммерческий директор Антистрессового центра "Живой понедельник". Более того, если продавец ставит цель продать, а не "впарить", то он добьется того, что клиент захочет его товар купить сам, клиент будет чувствовать необходимость совершить покупку именно здесь и сейчас.

Бонусы и доска почета

Понятное дело, что продавцы работают не за "спасибо". С каждой проданной вещи они получают процент. И, соответственно, чем Фото: Александр Иванишин www.itogi.ruбольше и на большую сумму реализовано товара, тем больше денег перепадает консультанту. Но когда компании необходимо продать конкретную марку или наименование, только с помощью бонусов не обойтись.

Рано утром в одном из гипермаркетов электроники в Екатеринбурге как-то раз пришлось наблюдать "летучку" продавцов. Руководитель громогласно говорил, что Иван Иванов продал товаров на самую большую сумму, но ему не нужно аплодировать, поскольку есть Петр Петров, который реализовал больше всего товаров в количественном выражении, и вот он молодец.

Понятное дело, что когда продавцам дают такие установки, то они стремятся продать как можно больше, и пытаются "впарить" сумочки, шнурки, салфетки для монитора и многое другое. Просто многие владельцы торговых сетей теперь понимают, что нематериальное поощрение не менее важно, чем материальное.

"Нематериальные мотивации сейчас особенно популярны. Амбициозные студенты без опыта работы выставляют высокие требования, и просто для того, чтобы их как-то приземлить, используются нематериальные стимулирования – похвалы, Фото: Станислав Рослов www.itogi.ruграмоты, стенгазета с лучшими сотрудниками, значок", - говорит руководитель направления "менеджмент" Центра бизнес-образования России Анастасия Михеева.

Более того, многие компании практикуют внутренние соревнования среди продавцов. Кроме денег, победитель получает признание и уважение. Однако такой мощный инструмент, как нематериальная мотивация, во многих компаниях является вторичным, что, по мнению коммерческого директора Антистрессового центра "Живой понедельник" Сергея Старостина, неправильно. "По опыту общения с торговыми представителями и продавцами-консультантами могу сказать, что упор в основном в компаниях идет на материальную мотивацию, которая имеет пределы и границы, а расти хочется всегда, вот тут-то и "прихрамывает" практика нематериальной мотивации, используя которую можно в разы повысить эффективность труда продавцов", - заявил Накануне.RU Сергей Старостин.

Сгорел на работе

Несмотря на то, что компании проводят среди своих сотрудников различные обучающие тренинги, предоставляют всевозможные бонусы и так далее, текучка кадров довольно-таки большая. Квалифицированных продавцов-консультантов всегда не хватает. Поэтому, по словам руководителя направления "менеджмент" Центра бизнес-образования России Анастасии Михеевой, лояльность сотрудника к компании позволяет не только удержать работника, но и повысить объемы продаж. "Известно, что если сам сотрудник не верит в качество того, что он продает, то не поверит и клиент. Консультанты передают корпоративную культуру через себя", - подчеркивает Анастасия Михеева. Собственно, поэтому и необходимы тренинги для персонала, но их проводят далеко не все. "Если проводят, то зачастую делают это не очень качественно в силу того, что рынок труда еще не устоялся и идет большая текучка кадров, а компании не желают вкладываться в сотрудников, которые могут завтра же уйти", - утверждает Сергей Старостин.

Получается некий замкнутый круг: не обучаешь продавцов-консультантов – они плохо работают, обучаешь – а им через какое-то время надоедает их вид деятельности, и они уходят.

"На наших тренингах продавцы говорили, что мучаются дилеммой: или подойти к покупателю и показаться навязчивым, либо не подходить. Негативная реакция покупателя выбирает продавца из колеи. Продавец тем самым ускоряет свое выгорание в продаже", - делится своим опытом тренер компании Nova Consulting Мирослава Новикова. По ее словам, через несколько месяцев, когда продавец адаптировался, освоился с ассортиментом и вот-вот должен выйти на хорошие продажи, приносит заявление об увольнении, говоря: "Я понял, что продажи – это не мое". На его место берут новичка, который либо навязывает товар, либо игнорирует покупателя…

Другие новости по темам: урал, продавец, покупатель, торговая, сеть, покупка, продажа, работа
11.03.2008 07:53 Мск | Екатеринбург | Александра Качалова


Если Вы заметили ошибку, выделите текст, ее содержащий, и нажмите Ctrl + Enter






читать комментарии (2)
Добавить комментарий:

Осторожно - продавец!
Уважаемые читатели Накануне.RU! Комментарии проходят премодерацию. Просьба уважать других участников форума и чтить УК РФ! Комментарии, оскорбляющие других людей, имеющие признаки экстремизма, нарушающие многочисленные требования законодательства, публиковаться не будут. Форум наш становится более громоздким, но проявляющий крайне пристальную требовательность к нашей редакции Роскомнадзор диктует условия. Заранее приносим извинения, надеемся на понимание и конструктивную дискуссию.

Текст комментария *

Жирный Подчеркнутый

Ваше имя *







Новости партнеров




Новости партнеров
Статьи по теме "общество":

Падение рождаемости в России в пять раз превышает обусловленное провалом 90-х
23.06.2017 Мск  |  комментариев: 1

Социальное сиротство – знак тупика для нации
21.06.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Вымирание Украины преодолеть практически невозможно"
21.06.2017 Мск  |  добавить комментарий

Остановить "оцифровку" граждан и спасти страну от ловушки "цифровой экономики"!
19.06.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Клиповая" история как кляп в сознании масс
14.06.2017 Мск  |  комментариев: 3

Зачем депутат Госдумы предложил вернуть смертную казнь, но не применять ее
09.06.2017 Мск  |  комментариев: 2

"Онижедети" русского майдана
08.06.2017 Мск  |  комментариев: 3

Скандальный генплан Севастополя: идет работа над ошибками
07.06.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Забытые вожди" – ответ на народный запрос, но ответ недостаточный
02.06.2017 Мск  |  комментариев: 1

Проекту "храма-на-воде" может помешать Краснознамённая группа
01.06.2017 Мск  |  добавить комментарий

Экспо-2025, метро и… храм-на-воде! Как перенести нашумевший проект и угодить всем?
30.05.2017 Мск  |  комментариев: 2

Украинский урок: как в стране воплощается проект "3D" XXI века
30.05.2017 Мск  |  комментариев: 1

Маленький заложник большой политики. Почему важно помнить украинский опыт
29.05.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Это варварский, бандитский законопроект!" На митинге против реновации в Москве объявили кампанию недоверия Собянину
27.05.2017 Мск  |  комментариев: 4

"Команда мечты" Сталина возвращается
26.05.2017 Мск  |  комментариев: 9



Другие статьи:


Минпромторг запускает стратегию развития и ожидает первых результатов до конца года
Виноват ли Сталин в поражениях начала Великой Отечественной войны
Челябинцы вернулись из Харбина. Что Южный Урал предложит Китаю?
Таджикистан готовит масштабную модернизацию инфраструктуры в своей части Ферганской долины
Ростислав Ищенко: Может, в США и задумались о смягчении некоторых санкций, но в целом баланс держат
Пекин совместно с Вашингтоном готов "прекратить бизнес с КНДР"?
"Ренессанс сельского хозяйства" отменяется? Ураганы сметут рекордные урожаи
"СССР не был готов воевать с Третьим рейхом? А кто был готов?!"
Киев готовится к обострению донбасского конфликта с серьезными последствиями
Итоги протестов 12 июня: Навальный сыграл роль "зонтичного лидера"
Как вы относитесь к инициативе ЛДПР поменять гимн России на "Боже, царя храни"?

Хорошая идея, я - за

Надо провести референдум, пусть народ решает

Руки прочь от гимна России! Категорически против!


Результаты 1413
Екатеринбург Облачность:
Давление: 729 мм. рт. ст.

Температура, °С:
  днем 20
  ночью 10

Ветер: Северо-Восточный  2м/с

подробнее
Новости партнеров

Новости Екатеринбурга и Свердловской области       
вверх
Рейтинг@Mail.ru
Наш проект  Наша команда 

РИА Накануне.RU
© Институт Информационных Технологий, 620142, г. Екатеринбург, ул. Степана Разина, д. 16
Свидетельство о регистрации СМИ ИА№ФС77-56094 от 15 ноября 2013 года, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).
Свидетельство о регистрации СМИ Эл№ФС77-56357 от 02 декабря 2013 года, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).
Телефоны: (343) 295–15–36, 295–15–94, 295–14–38. E-mail: news@nakanune.ru
Использование материалов агентства допускается только с согласия редакции.
Редакция не несет ответственности за содержание комментариев к материалам сайта. Комментарии к материалам сайта - это личное мнение посетителей сайта.
18+