в этот день
18.08.17
23:17
В Екб.01:17
Свердловский министр съездил в скандальную "Бухту Квинс" вместе с обвиняемыми
Катастрофа на руднике "Мир" была предсказана еще в 2013 году. ИНТЕРВЬЮ
"Можем себе позволить". "Корпорация развития" выкупает акции "Полярного кварца" из офшора

Статьи по теме "общество":

"Первый канал" – игра на вылет: кто на новенького?
18.08.2017 Мск  |  добавить комментарий

Шахтеры боялись идти в шахту рудника "Мир"
16.08.2017 Мск  |  комментариев: 7

Полный текст пресс-конференции Сергея Удальцова. Часть первая
14.08.2017 Мск  |  комментариев: 1

А что взамен? Ловкость рук "реноваторов" грозит исторической среде Москвы
11.08.2017 Мск  |  комментариев: 1

Спасение Путиным Байкала обернулось масштабным сокращением водоохранной зоны
07.08.2017 Мск  |  комментариев: 2

Дмитрий Аграновский: Таких ЧП в наших судах давно не было. Люди, наверное, расслабились
04.08.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Мы преодолели вечную конкуренцию". Руслан Гаттаров – о проекте ВСМ и объединении Челябинска с Екатеринбургом
04.08.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Мы будем жить теперь в раю?"
28.07.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Мы будем жить теперь в раю?"
28.07.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Сегодня добровольцы из корпуса имени Сталина с боем взяли Львов!"
27.07.2017 Мск  |  комментариев: 2

"Сегодня добровольцы из корпуса имени Сталина с боем взяли Львов!"
27.07.2017 Мск  |  комментариев: 1

Всё ради "Победы": пассажиров обязали платить за верхнюю одежду и телефоны на борту самолета
25.07.2017 Мск  |  комментариев: 2

Бабушка Алексеева лобызала руки Путину за обещание помиловать Изместьева?
25.07.2017 Мск  |  добавить комментарий

Всюду рост: Севастополю под выборы нарисовали "светлое будущее"
20.07.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Нужно помнить о расстрелянных в 1905 году рабочих"
17.07.2017 Мск  |  комментариев: 8


Новости

19:00 Мск
Солдаты ВСУ дезертировали, застрелив офицера и рядового
18:48 Мск
Путин попросил Овсянникова максимально учесть замечания севастопольцев на проект генплана города
18:25 Мск
ДНР пережила украинскую блокаду с наименьшими потерями, - мэр Донецка
18:25 Мск
В центре Москвы загорелась крыша административного здания
18:06 Мск
Один человек погиб в результате нападения на прохожих в финском городе Турку
17:44 Мск
Дело о массовых беспорядках на Хованском кладбище в мае 2016 года направлено в суд
17:21 Мск
В Финляндии неизвестный напал с ножом на прохожих: несколько человек ранены
17:03 Мск
Путин осмотрел образовательный центр "Бухта Казачья" в Севастополе
16:25 Мск
На Украине готовится масштабное "дело политологов", считают украинские эксперты
16:21 Мск
Минобразования Украины "настучало" в СБУ на учительницу, которая повезла школьников в Россию
16:21 Мск
В Пермском крае значительно снизилась рождаемость
16:13 Мск
В Прикамье сельская чиновница получила три года за махинации с деньгами и документами
16:10 Мск
В Свердловской области уже 2,5 тысяч человек решили голосовать по месту нахождения. Лидирует по-прежнему Екатеринбург
15:50 Мск
Жеребьевка 1/16 финала Кубка России по футболу пройдет 29 августа
15:46 Мск
Суд оставил в силе постановление о проведении обыска в жилище главы Миасса
15:44 Мск
Двое ямальцев, желая денег, выследили и убили водителя "КамАЗа", а машину продали
15:43 Мск
Сергей Удальцов: Комментаторы сделали из меня тайного поклонника Медведева
15:35 Мск
"МегаФон" отозвал иск против ФАС
15:30 Мск
Владимир Путин наградил медалью спикера заксобрания Прикамья
15:18 Мск
Екатеринбург отметит День города: программа празднования, перекрытие улиц и где ждать общественный транспорт
15:12 Мск
На заседании Общественной палаты Пермского края рассмотрели "дорожную карту" решения проблем дольщиков
15:05 Мск
В Москве пропал без вести известный в прошлом певец Евгений Осин
14:57 Мск
Прибывшим из Турции туристам измеряют температуру в аэропортах из-за вируса Коксаки
14:51 Мск
Фейерверк в честь Дня города в Екатеринбурге в этому году запустят с городского пруда: "Мы используем ситуацию, что вода спущена"
14:30 Мск
На станции Челябинск-Главный пожилой мужчина попал под поезд
14:30 Мск
Матч чемпионата России по футболу между "Уралом" и ЦСКА покажут на большом экране в Екатеринбурге
14:27 Мск
Турция намерена подписать соглашение о свободной торговле с ЕАЭС
14:16 Мск
Минобороны опубликовало видео запуска "Калибра" из Баренцева моря
14:15 Мск
В Кургане к отопительному сезону подготовлено 64% домов
14:05 Мск
На Ямале судят банду за попытку продать 7 килограммов "синтетики"
13:59 Мск
Депутат: чтобы Ротенбергу построить сурьмяной завод в Асбесте за счет кредита ФРП, ему нужно будет сломать местное самоуправление
13:45 Мск
Серьезных нарушений не выявлено: в Курганской области завершилась проверка домов, построенных в рамках программы по переселению граждан из аварийного жилья
13:42 Мск
Стало известно имя предполагаемого исполнителя теракта в Барселоне
13:41 Мск
Си Цзиньпин рассказал американскому офицеру о "буре" в двусторонних отношениях
13:32 Мск
АСВ выбрало банк-агент для выплаты возмещения вкладчикам банка "Резерв" в Верхней Салде
13:21 Мск
Лариса Гузеева о будущем передачи "Давай поженимся": Когда-то и нас закроют
13:20 Мск
В Свердловской области полицейские изъяли более 20 тысяч бутылок контрафактного алкоголя
13:02 Мск
Ямальский подросток погиб под собственным квадроциклом
12:59 Мск
От главы МИД Германии требуют объяснений по поводу ужина с Путиным
12:57 Мск
На Украине принято первое запретное решение против УПЦ
12:56 Мск
Порошенко отправлял поздравление Хиллари Клинтон в ночь подсчета голосов, - экс-глава СБУ
12:53 Мск
На Среднем Урале водитель "Фольксвагена" насмерть сбил неизвестного велосипедиста
12:29 Мск
Прокуратура Грузии потребовала от нескольких стран экстрадиции Саакашвили
12:27 Мск
Борису Дубровскому представят карту экологических проблем Челябинска
12:26 Мск
ФК "Урал" отдал в аренду полузащитника Дмитрия Коробова
12:24 Мск
Московское лечение пострадавшей в Турции сургутянки оплатит фонд ОМС
12:24 Мск
Путин назначил Николая Кудашева послом России в Индии
12:18 Мск
S&P подтвердило рейтинг банка "Открытие" на уровне В+
12:17 Мск
Россель: Новую ветку метро надо построить к 300-летию Екатеринбурга
12:14 Мск
По итогам танкового биатлона Индия осталась недовольна танками Т-90С
12:03 Мск
Фонд развития промышленности одобрил займ в 350 млн рублей на строительство сурьмяного завода в Асбесте
11:51 Мск
В Прикамье подросток забрался на ЛЭП, чтобы сделать селфи, и погиб от удара мощностью 10кВт
11:44 Мск
Соратник Удальцова предложил "десятку" кандидатов в президенты от лево-патриотических сил
11:44 Мск
Российские туристы не испугаются теракта в Испании: "Будет так же, как было после Стокгольма, Ниццы, Лондона"
11:38 Мск
Актриса Анастасия Заворотнюк чуть не стала жертвой теракта в Барселоне
11:35 Мск
Холманских: "По статистике, на Урале - 33 тысячи наркоманов, реальная цифра - вдвое больше"
11:35 Мск
На Таганае черные гадюки устроили себе "пляж"
11:34 Мск
Пропавшую в Башкирии 3-летнюю девочку нашли живой: ночь она провела в лесу
11:31 Мск
Евгений Куйвашев провел первые дебаты в качестве кандидата в губернаторы: встретился с Константином Киселевым
11:21 Мск
Войска Сирии завершают окружение крупной группировки ИГИЛ возле Акербата
11:16 Мск
Россель выступил против сноса недостроенной телебашни в центре Екатеринбурга
11:05 Мск
На Среднем Урале проводится проверка по факту нападения на ребенка бродячих собак
10:51 Мск
срочно Экс-полковник ГРУ Владимир Квачков приговорен к 1,5 годам "строгача" за "возбуждение ненависти либо вражды"
10:49 Мск
Главой Чесменского района избрана Татьяна Жморщук
10:45 Мск
"Можно говорить о скором завершении": свердловский министр съездил в скандальную "Бухту Квинс" вместе с обвиняемыми
10:45 Мск
В Китае сменилось руководство всеми армиями Сухопутных войск
10:42 Мск
70 томов. "Борзой директор" уральского завода начал знакомиться с материалами дела

Осторожно - продавец!
размер шрифта: A A A   в блог   версия для печати

Осторожно - продавец!

 - Можно положить 150 рублей на телефон?
- Да, конечно диктуйте номер. Кстати, вы выбрали уже себе сумочку для сотового?
- Спасибо, не нужно, мне бы только деньги положить…
- Ну, как же, без сумочки телефон ведь поцарапается, вам просто необходима сумочка.
- Спасибо не нужно!
- Зря, у нас новое поступление, вон сколько вариантов.

Это реальный диалог между продавцом и покупателем, который зашел в салон сотовой связи лишь для того, чтобы пополнить баланс на телефоне. Днем раньше этот же покупатель, приобретая в другом магазине МРЗ-плеер, отбивал атаку продавцов, навязчиво предлагавших дополнительные наушники, а также ремешок, чехол и кучу других ненужных вещей. Подобной атаке в той или иной форме подвергался, наверное, каждый человек, который ходит по магазинам. Если не навязывание, так другая крайность – продавец попросту вас игнорирует, или же его приходится искать по огромному торговому залу, чтобы получить консультации. В первом случае интерес продавца понятен, ведь чем больше товара он продаст, тем больше денег получит на руки. Причем, инструкции продать как можно больше любой ценой спускаются "сверху".

Уместная агрессия

Жесткая конкуренция в торговле искоренила хамство продавцов, являвшейся притчей во языцех в советское время. Количество магазинов так велико, что купить понравившуюся вещь в другом месте не является проблемой. Покупателей, конечно много, но и магазинов предостаточно, поэтому за каждого сегодня нужно бороться – это, пожалуй, понимает руководство всех торговых сетей. Именно поэтому оно не скупится на обучение персонала, то есть на различные тренинги продаж. В идеале, Фото: Накануне.ruкаждый продавец должен быть немного психологом, то есть понимать потребности покупателя. На практике все происходит совершенно наоборот.

Как рассказала Накануне.RU директор СTS-Урал Елена Пятникова, всего существует четыре стратегии продажи, все они связаны с новизной продукта и степенью знакомства покупателя с продуктом или компанией. Когда компания давно существует на рынке и клиент хорошо знает ее продукцию, то задачей продавца является всего лишь предоставление информации, чтобы клиент мог расширить линейку выбора, обратить внимание на новинки.

Остальные три стратегии подразумевают активные или агрессивные продажи. В ситуации новый клиент – старый продукт задачей консультанта является убедить клиента, что покупать нужно именно эту продукцию и именно здесь

Когда, наоборот, продукт новый, а клиент старый, продавцы также должны рассказать о новинках и представить их в выгодном свете. Но самые "агрессивные" продажи применяются в ситуации, когда и клиент, и продукт новые. "Если на рынок заходит новая аптечная сеть, то понятно, что идут активные и даже агрессивные продажи. Агрессивные продажи имеют место быть, когда появляется новая компания, распространяющая свою продукцию через имеющиеся сети", - отмечает Елена Пятникова. Фото: Накануне.ruЕсли компания проводит агрессивную политику, то есть работает с продавцами, тогда они начинают активно продвигать данную торговую марку.

Согласно другому подходу, существуют продажи, ориентированные на товар, и продажи, ориентированные на потребности покупателя. Продажи, ориентированные на товар, уместны, если ассортимент небольшой, либо покупатель хорошо разбирается в том, что ему предстоит приобрести. В этом случае задачей продавца является рассказ обо всех товарах в надежде на то, что покупатель сам сделает свой выбор. По словам тренера компании Nova Consulting Мирославы Новиковой, согласно второй стратегии – продажам, ориентированным на потребности, – продавец должен выяснить, зачем и что нужно. "Очень часто бывает так, что там, где должна реализовываться стратегия, ориентированная на потребности, реализовывается стратегия, ориентированная на товар, потому что она более сложная и требует больше интеллекта", - отмечает Мирослава Новикова. Она считает, что многие продавцы боятся спугнуть покупателя, и счастливы, когда он купил что-то одно.

Коммерческий директор Антистрессового центра "Живой понедельник" Сергей Старостин, напротив, уверен, что сейчас есть понимание того, что нужно выяснять потребности клиента и попадать в них, продавцы стали понимать необходимость постановки и удержания целей. Да и в целом продавцы стали более профессиональны и, соответственно, агрессивны. Но, по мнению Сергея Старостина, навязывание того или иного товара, не просто неэффективно, оно еще и негативно может сказаться на репутации магазина или фирмы. "Но если продавец попал в потребность и клиенту действительно нужен товар, но у него сомнения, покупать здесь или у конкурентов, то навязывание, а точнее грамотная работа с сомнениями и возражениями очень даже уместна и нужна", - подчеркивает коммерческий директор Антистрессового центра "Живой понедельник". Более того, если продавец ставит цель продать, а не "впарить", то он добьется того, что клиент захочет его товар купить сам, клиент будет чувствовать необходимость совершить покупку именно здесь и сейчас.

Бонусы и доска почета

Понятное дело, что продавцы работают не за "спасибо". С каждой проданной вещи они получают процент. И, соответственно, чем Фото: Александр Иванишин www.itogi.ruбольше и на большую сумму реализовано товара, тем больше денег перепадает консультанту. Но когда компании необходимо продать конкретную марку или наименование, только с помощью бонусов не обойтись.

Рано утром в одном из гипермаркетов электроники в Екатеринбурге как-то раз пришлось наблюдать "летучку" продавцов. Руководитель громогласно говорил, что Иван Иванов продал товаров на самую большую сумму, но ему не нужно аплодировать, поскольку есть Петр Петров, который реализовал больше всего товаров в количественном выражении, и вот он молодец.

Понятное дело, что когда продавцам дают такие установки, то они стремятся продать как можно больше, и пытаются "впарить" сумочки, шнурки, салфетки для монитора и многое другое. Просто многие владельцы торговых сетей теперь понимают, что нематериальное поощрение не менее важно, чем материальное.

"Нематериальные мотивации сейчас особенно популярны. Амбициозные студенты без опыта работы выставляют высокие требования, и просто для того, чтобы их как-то приземлить, используются нематериальные стимулирования – похвалы, Фото: Станислав Рослов www.itogi.ruграмоты, стенгазета с лучшими сотрудниками, значок", - говорит руководитель направления "менеджмент" Центра бизнес-образования России Анастасия Михеева.

Более того, многие компании практикуют внутренние соревнования среди продавцов. Кроме денег, победитель получает признание и уважение. Однако такой мощный инструмент, как нематериальная мотивация, во многих компаниях является вторичным, что, по мнению коммерческого директора Антистрессового центра "Живой понедельник" Сергея Старостина, неправильно. "По опыту общения с торговыми представителями и продавцами-консультантами могу сказать, что упор в основном в компаниях идет на материальную мотивацию, которая имеет пределы и границы, а расти хочется всегда, вот тут-то и "прихрамывает" практика нематериальной мотивации, используя которую можно в разы повысить эффективность труда продавцов", - заявил Накануне.RU Сергей Старостин.

Сгорел на работе

Несмотря на то, что компании проводят среди своих сотрудников различные обучающие тренинги, предоставляют всевозможные бонусы и так далее, текучка кадров довольно-таки большая. Квалифицированных продавцов-консультантов всегда не хватает. Поэтому, по словам руководителя направления "менеджмент" Центра бизнес-образования России Анастасии Михеевой, лояльность сотрудника к компании позволяет не только удержать работника, но и повысить объемы продаж. "Известно, что если сам сотрудник не верит в качество того, что он продает, то не поверит и клиент. Консультанты передают корпоративную культуру через себя", - подчеркивает Анастасия Михеева. Собственно, поэтому и необходимы тренинги для персонала, но их проводят далеко не все. "Если проводят, то зачастую делают это не очень качественно в силу того, что рынок труда еще не устоялся и идет большая текучка кадров, а компании не желают вкладываться в сотрудников, которые могут завтра же уйти", - утверждает Сергей Старостин.

Получается некий замкнутый круг: не обучаешь продавцов-консультантов – они плохо работают, обучаешь – а им через какое-то время надоедает их вид деятельности, и они уходят.

"На наших тренингах продавцы говорили, что мучаются дилеммой: или подойти к покупателю и показаться навязчивым, либо не подходить. Негативная реакция покупателя выбирает продавца из колеи. Продавец тем самым ускоряет свое выгорание в продаже", - делится своим опытом тренер компании Nova Consulting Мирослава Новикова. По ее словам, через несколько месяцев, когда продавец адаптировался, освоился с ассортиментом и вот-вот должен выйти на хорошие продажи, приносит заявление об увольнении, говоря: "Я понял, что продажи – это не мое". На его место берут новичка, который либо навязывает товар, либо игнорирует покупателя…

Другие новости по темам: урал, продавец, покупатель, торговая, сеть, покупка, продажа, работа
11.03.2008 07:53 Мск | Екатеринбург | Александра Качалова


Если Вы заметили ошибку, выделите текст, ее содержащий, и нажмите Ctrl + Enter






читать комментарии (2)
Добавить комментарий:

Осторожно - продавец!
Уважаемые читатели Накануне.RU! Комментарии проходят премодерацию. Просьба уважать других участников форума и чтить УК РФ! Комментарии, оскорбляющие других людей, имеющие признаки экстремизма, нарушающие многочисленные требования законодательства, публиковаться не будут. Форум наш становится более громоздким, но проявляющий крайне пристальную требовательность к нашей редакции Роскомнадзор диктует условия. Заранее приносим извинения, надеемся на понимание и конструктивную дискуссию.

Текст комментария *

Жирный Подчеркнутый

Ваше имя *







Новости партнеров




Новости партнеров
Статьи по теме "общество":

"Первый канал" – игра на вылет: кто на новенького?
18.08.2017 Мск  |  добавить комментарий

Шахтеры боялись идти в шахту рудника "Мир"
16.08.2017 Мск  |  комментариев: 7

Полный текст пресс-конференции Сергея Удальцова. Часть первая
14.08.2017 Мск  |  комментариев: 1

А что взамен? Ловкость рук "реноваторов" грозит исторической среде Москвы
11.08.2017 Мск  |  комментариев: 1

Спасение Путиным Байкала обернулось масштабным сокращением водоохранной зоны
07.08.2017 Мск  |  комментариев: 2

Дмитрий Аграновский: Таких ЧП в наших судах давно не было. Люди, наверное, расслабились
04.08.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Мы преодолели вечную конкуренцию". Руслан Гаттаров – о проекте ВСМ и объединении Челябинска с Екатеринбургом
04.08.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Мы будем жить теперь в раю?"
28.07.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Мы будем жить теперь в раю?"
28.07.2017 Мск  |  комментариев: 1

"Сегодня добровольцы из корпуса имени Сталина с боем взяли Львов!"
27.07.2017 Мск  |  комментариев: 2

"Сегодня добровольцы из корпуса имени Сталина с боем взяли Львов!"
27.07.2017 Мск  |  комментариев: 1

Всё ради "Победы": пассажиров обязали платить за верхнюю одежду и телефоны на борту самолета
25.07.2017 Мск  |  комментариев: 2

Бабушка Алексеева лобызала руки Путину за обещание помиловать Изместьева?
25.07.2017 Мск  |  добавить комментарий

Всюду рост: Севастополю под выборы нарисовали "светлое будущее"
20.07.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Нужно помнить о расстрелянных в 1905 году рабочих"
17.07.2017 Мск  |  комментариев: 8



Другие статьи:


Полярные проблемы "Корпорации развития". Провальные проекты разоряют кошелек "тюменской матрешки"
$500 млн в копилку "демократических выборов" 1996-го
Сталин: почему вождя народов до сих пор помнят?
Сергей Удальцов: Годы, проведенные в изоляции, сделали меня мудрее и терпимее
Россия прирастала не Сибирью. Она прирастала Ермаками
Эдуард Лимонов: В августе 1991-го путчистом был Ельцин!
США без одобрения Конгресса начали поставки Украине летального оружия?
"Бедные стали нищими, богатые – олигархами". Как произошло "ограбление века" – ельцинский дефолт 1998 года
17.08.2017 Мск  |  политика  |  комментариев: 8

Миков вырос из детского. Марголина одобрила своего сменщика на посту омбудсмена Прикамья
16.08.2017 Мск  |  политика  |  комментариев: 1

Шах и мат! Фильм "Матильда" получился... "промонархическим"
16.08.2017 Мск  |  культура  |  комментариев: 1

Как Вы относитесь к введению курортного сбора?

Положительно. Сбор поможет улучшить инфраструктуру, сервис, все будет как в Европе!

50/100 рублей – небольшие деньги, можно и рискнуть

Отрицательно! Деньги просто разворуют

Поеду за границу. Сервис лучше, стоимость меньше


Результаты 3238
Екатеринбург Облачность:
Давление: 744 мм. рт. ст.

Температура, °С:
  днем 21
  ночью 14

Ветер: Юго-Восточный  4м/с

подробнее
Новости партнеров

Новости Екатеринбурга и Свердловской области       
вверх
Рейтинг@Mail.ru
Наш проект  Наша команда 

РИА Накануне.RU
© Институт Информационных Технологий, 620142, г. Екатеринбург, ул. Степана Разина, д. 16
Свидетельство о регистрации СМИ ИА№ФС77-56094 от 15 ноября 2013 года, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).
Свидетельство о регистрации СМИ Эл№ФС77-56357 от 02 декабря 2013 года, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).
Телефоны: (343) 295–15–36, 295–15–94, 295–14–38. E-mail: news@nakanune.ru
Использование материалов агентства допускается только с согласия редакции.
Редакция не несет ответственности за содержание комментариев к материалам сайта. Комментарии к материалам сайта - это личное мнение посетителей сайта.
18+