в этот день
25.02.17
06:55
В Екб.08:55
В Екатеринбурге горожане попытались "обнять" пруд, в котором должен появиться храм
Генпрокуратура России просит Верховный Суд освободить Евгению Чудновец
"Все те же лица": люди без энтузиазма оценили последние назначения новых губернаторов

Статьи по теме "общество":

Скандал в Северной Осетии: жители требуют отставки министра здравоохранения региона
20.02.2017 Мск  |  комментариев: 6

Россиян поставили на счетчик: в регионах ищут объяснение росту коммунальных платежей
20.02.2017 Мск  |  комментариев: 4

"Бессмертный батальон" помогает хранить память о защитниках Отечества и нашей истории
15.02.2017 Мск  |  добавить комментарий

На западе Украины бушует война... за янтарь
10.02.2017 Мск  |  комментариев: 2

Бизнесмен Чалый победил "Патриота"?
09.02.2017 Мск  |  комментариев: 1

Крымские грабли украинизации
07.02.2017 Мск  |  добавить комментарий

В демографии России прозвенел тревожный звонок
07.02.2017 Мск  |  комментариев: 7

Вместо создания 25 млн рабочих мест Правительство надавит на самозанятых
03.02.2017 Мск  |  комментариев: 7

Ювенальная атака на этот раз захлебнулась
03.02.2017 Мск  |  комментариев: 3

"Арест сотрудников ФСБ может быть только верхушкой айсберга"
01.02.2017 Мск  |  комментариев: 10

"В ходе белого террора рубили всех подряд, включая женщин и детей"
27.01.2017 Мск  |  комментариев: 15

#Помогитевернутьдетей! Россию взбудоражило разрушение многодетной семьи из Зеленограда
26.01.2017 Мск  |  комментариев: 8

"Хроника белого террора в России"
23.01.2017 Мск  |  комментариев: 4

Будет ли свой "Навальный" у Куйвашева?
20.01.2017 Мск  |  добавить комментарий

"И майдан к тебе не раз еще вернется..." В городах США митингуют против инаугурации Трампа
20.01.2017 Мск  |  комментариев: 1


Новости

Вчера 21:04 Мск
На Уралмаше в Екатеринбурге прогремели выстрелы и взрыв
Вчера 19:28 Мск
Минобороны раскритиковало реакцию немецких политиков по поводу создания копии Рейхстага в Подмосковье
Вчера 18:00 Мск
Савченко прибыла в Донецк после того, как в Раде ее обвинили в подстрекательстве ВСУ к свержению Порошенко
Вчера 15:15 Мск
"Манчестер Юнайтед" и "Сельта" - российские клубы узнали своих соперников по 1/8 финала Лиги Европы
Вчера 14:56 Мск
Биатлонист Максим Цветков завоевал для России вторую золотую медаль на Всемирных военных играх в Сочи
Вчера 14:39 Мск
СМИ: Демократы США разработали стратегический план по свержению Трампа с поста президента
Вчера 13:58 Мск
В результате теракта в сирийском Эль-Бабе погиб 41 человек
Вчера 13:46 Мск
Лыжник Алексей Червоткин принес России первое "золото" на Всемирных военных играх в Сочи
Вчера 12:50 Мск
В 1/8 финала Лиги Европы сумели пробиться два российских клуба
Вчера 12:46 Мск
В Иркутской области идет проверка по факту гибели трех человек при пожаре
Вчера 12:32 Мск
На церемонии прощания с Виталием Чуркиным Лавров заявил об увековечивании памяти "народного дипломата"
Вчера 12:06 Мск
В Минске рассказали, от чего зависит ситуация с ценой на российский газ
Вчера 12:00 Мск
Грузовой корабль "Прогресс МС-05" пристыковался к МКС
Вчера 09:46 Мск
Российские и украинские депутаты совместно с ОБСЕ обсудили конфликт в Донбассе
Вчера 09:35 Мск
срочно Назначен исполняющий обязанности постпреда России при ООН
Вчера 09:22 Мск
Американские активисты обвинили Обаму и Сороса в поддержке "неонацистского переворота" на Украине
Ранее 23.02.2017 20:00 Мск
Депутата Верховной Рады Гончаренко мог похитить отец молодого человека, погибшего во время резни в Доме профсоюзов
Ранее 23.02.2017 19:54 Мск
срочно Канцлер Австрии предложил снять с России санкции, раз они не принесли "желаемого эффекта"
Ранее 23.02.2017 17:06 Мск
Рамзан Кадыров проклял Иосифа Сталина
Ранее 23.02.2017 16:59 Мск
Владимир Путин рассказал, что поход "Адмирала Кузнецова" был его личной инициативой
Ранее 23.02.2017 16:49 Мск
Путин: Сирия может сохранить единство, если не будет внешнего вмешательства в дела страны
Ранее 23.02.2017 16:42 Мск
В Москве мужчина и женщина упали с 12 этажа
Ранее 23.02.2017 15:48 Мск
Владимир Путин встретился с членами Совета безопасности
Ранее 23.02.2017 15:38 Мск
На Украине похищен одиозный депутат Верховной Рады и соратник Порошенко
Ранее 23.02.2017 15:34 Мск
В Томске из-за упавшего с гаража снега погиб семилетний мальчик. Его товарищ госпитализирован
Ранее 23.02.2017 15:28 Мск
срочно В Одессе у памятника Неизвестному матросу случилась потасовка
Ранее 23.02.2017 15:17 Мск
Тело Виталия Чуркина доставили в Москву
Ранее 23.02.2017 15:12 Мск
В Великом Новгороде пьяный пациент сильно избил медиков, оказавших ему помощь
Ранее 23.02.2017 15:04 Мск
В московских аэропортах задерживаются рейсы из-за непогоды
Ранее 23.02.2017 14:51 Мск
Владимир Путин выразил соболезнования родным скончавшегося актера Алексея Петренко
Ранее 23.02.2017 14:44 Мск
У екатеринбуржцев не получилось обнять городской пруд целиком
Ранее 23.02.2017 13:55 Мск
В Раде заявили, что не будут мириться с "непрофессионализмом" ОБСЕ по Крыму
Ранее 23.02.2017 12:50 Мск
ВСУ "поздравили" ДНР с Днем защитника Отечества, обстреляв более 700 раз
Ранее 23.02.2017 12:42 Мск
Владимир Путин возложил венок к Могиле Неизвестного Солдата
Ранее 23.02.2017 12:01 Мск
В Екатеринбурге горожане попытались "обнять" пруд, в котором должен появиться храм
Ранее 23.02.2017 11:30 Мск
срочно В Екатеринбурге в центре содержания иностранцев мигрант попытался устроить "бунт"
Ранее 23.02.2017 10:44 Мск
Путин поздравил севастопольцев с годовщиной "судьбоносного" Дня защитника Отечества
Ранее 23.02.2017 10:37 Мск
В Донецке ВСУ обстреляли фильтровальную станцию
Ранее 23.02.2017 10:30 Мск
Виновным в ДТП с 20 пострадавшими на Камчатке может быть водитель автобуса
Ранее 23.02.2017 10:20 Мск
Япония выразила протест в связи с планом России разместить на Курилах дивизию
Ранее 23.02.2017 10:12 Мск
Джон МакКейн тайно отправился в Сирию
Ранее 23.02.2017 10:04 Мск
Россия отмечает День защитника Отечества
Ранее 23.02.2017 09:55 Мск
В Подмосковье столкнулись 27 машин. Есть пострадавшие
Ранее 23.02.2017 09:43 Мск
Не стало актера Алексея Петренко
Ранее 23.02.2017 09:26 Мск
В Домодедово из-за взрыва в жилом доме возник пожар. Два человека пострадали
Ранее 23.02.2017 09:21 Мск
В День защитника Отечества первые лица Зауралья и Кургана возложили цветы и венки к Вечному огню
Ранее 23.02.2017 09:13 Мск
В Конго повстанцы захватили грузинского летчика и требуют за него выкуп
Ранее 23.02.2017 09:04 Мск
ВСУ за сутки 11 раз обстреляли территорию ЛНР
Ранее 23.02.2017 08:55 Мск
На Камчатке в ДТП с автобусом и КамАЗом пострадали 11 человек
Ранее 23.02.2017 08:39 Мск
Генпрокуратура России просит Верховный Суд освободить Евгению Чудновец
Ранее 23.02.2017 08:30 Мск
В ДТП на севере Свердловской области пострадали восемь человек, в том числе двое детей
Ранее 23.02.2017 08:17 Мск
Правительство выдвинуло Анатолия Сердюкова в совет директоров ОАК
Ранее 23.02.2017 08:07 Мск
В Томске обрушилась крыша многоквартирного дома
Ранее 23.02.2017 07:41 Мск
Астрономы обнаружили несколько новых экзопланет, на которых может существовать жизнь
Ранее 22.02.2017 23:24 Мск
Банк "Открытие" выпустил новое мобильное приложение для Android
Ранее 22.02.2017 20:24 Мск
"Фейсбук" заблокировал страницу советника президента России по интернету
Ранее 22.02.2017 20:03 Мск
На сайте МИД появилась рубрика о фейковых новостях про Россию
Ранее 22.02.2017 19:35 Мск
Спрос на паспорта ДНР вырос в десятки раз после признания их в России
Ранее 22.02.2017 19:13 Мск
Активисты РВС представят президенту отчет по изъятию детей из семей
Ранее 22.02.2017 18:29 Мск
Глава Верх-Исетского района признался в содеянном и отправился под домашний арест
Ранее 22.02.2017 18:00 Мск
Украина не будет отводить технику от линии фронта
Ранее 22.02.2017 17:59 Мск
Ротация губернаторского корпуса: Станут ли пришедшие "молодые технократы" электоральными "машинами" на президентских выборах?
Ранее 22.02.2017 17:00 Мск
Политолог: Программа сноса "хрущевок" может стать предвыборным ходом для Собянина
Ранее 22.02.2017 16:52 Мск
EBITDA «Роснефти» выросла по итогам 2016 года
Ранее 22.02.2017 16:44 Мск
В честь Дня защитника Отечества свердловские полицейские поздравили коллег, несущих службу на Северном Кавказе
Ранее 22.02.2017 15:12 Мск
В Челябинске уголовное дело "маньяка с ЧТЗ" передано в суд
Ранее 22.02.2017 15:02 Мск
Политический кризис в вотчине Гаффнера и Павлова близок к разрешению? Появился фаворит на выборах спикера Белоярской думы

Осторожно - продавец!
размер шрифта: A A A   в блог   версия для печати

Осторожно - продавец!

 - Можно положить 150 рублей на телефон?
- Да, конечно диктуйте номер. Кстати, вы выбрали уже себе сумочку для сотового?
- Спасибо, не нужно, мне бы только деньги положить…
- Ну, как же, без сумочки телефон ведь поцарапается, вам просто необходима сумочка.
- Спасибо не нужно!
- Зря, у нас новое поступление, вон сколько вариантов.

Это реальный диалог между продавцом и покупателем, который зашел в салон сотовой связи лишь для того, чтобы пополнить баланс на телефоне. Днем раньше этот же покупатель, приобретая в другом магазине МРЗ-плеер, отбивал атаку продавцов, навязчиво предлагавших дополнительные наушники, а также ремешок, чехол и кучу других ненужных вещей. Подобной атаке в той или иной форме подвергался, наверное, каждый человек, который ходит по магазинам. Если не навязывание, так другая крайность – продавец попросту вас игнорирует, или же его приходится искать по огромному торговому залу, чтобы получить консультации. В первом случае интерес продавца понятен, ведь чем больше товара он продаст, тем больше денег получит на руки. Причем, инструкции продать как можно больше любой ценой спускаются "сверху".

Уместная агрессия

Жесткая конкуренция в торговле искоренила хамство продавцов, являвшейся притчей во языцех в советское время. Количество магазинов так велико, что купить понравившуюся вещь в другом месте не является проблемой. Покупателей, конечно много, но и магазинов предостаточно, поэтому за каждого сегодня нужно бороться – это, пожалуй, понимает руководство всех торговых сетей. Именно поэтому оно не скупится на обучение персонала, то есть на различные тренинги продаж. В идеале, Фото: Накануне.ruкаждый продавец должен быть немного психологом, то есть понимать потребности покупателя. На практике все происходит совершенно наоборот.

Как рассказала Накануне.RU директор СTS-Урал Елена Пятникова, всего существует четыре стратегии продажи, все они связаны с новизной продукта и степенью знакомства покупателя с продуктом или компанией. Когда компания давно существует на рынке и клиент хорошо знает ее продукцию, то задачей продавца является всего лишь предоставление информации, чтобы клиент мог расширить линейку выбора, обратить внимание на новинки.

Остальные три стратегии подразумевают активные или агрессивные продажи. В ситуации новый клиент – старый продукт задачей консультанта является убедить клиента, что покупать нужно именно эту продукцию и именно здесь

Когда, наоборот, продукт новый, а клиент старый, продавцы также должны рассказать о новинках и представить их в выгодном свете. Но самые "агрессивные" продажи применяются в ситуации, когда и клиент, и продукт новые. "Если на рынок заходит новая аптечная сеть, то понятно, что идут активные и даже агрессивные продажи. Агрессивные продажи имеют место быть, когда появляется новая компания, распространяющая свою продукцию через имеющиеся сети", - отмечает Елена Пятникова. Фото: Накануне.ruЕсли компания проводит агрессивную политику, то есть работает с продавцами, тогда они начинают активно продвигать данную торговую марку.

Согласно другому подходу, существуют продажи, ориентированные на товар, и продажи, ориентированные на потребности покупателя. Продажи, ориентированные на товар, уместны, если ассортимент небольшой, либо покупатель хорошо разбирается в том, что ему предстоит приобрести. В этом случае задачей продавца является рассказ обо всех товарах в надежде на то, что покупатель сам сделает свой выбор. По словам тренера компании Nova Consulting Мирославы Новиковой, согласно второй стратегии – продажам, ориентированным на потребности, – продавец должен выяснить, зачем и что нужно. "Очень часто бывает так, что там, где должна реализовываться стратегия, ориентированная на потребности, реализовывается стратегия, ориентированная на товар, потому что она более сложная и требует больше интеллекта", - отмечает Мирослава Новикова. Она считает, что многие продавцы боятся спугнуть покупателя, и счастливы, когда он купил что-то одно.

Коммерческий директор Антистрессового центра "Живой понедельник" Сергей Старостин, напротив, уверен, что сейчас есть понимание того, что нужно выяснять потребности клиента и попадать в них, продавцы стали понимать необходимость постановки и удержания целей. Да и в целом продавцы стали более профессиональны и, соответственно, агрессивны. Но, по мнению Сергея Старостина, навязывание того или иного товара, не просто неэффективно, оно еще и негативно может сказаться на репутации магазина или фирмы. "Но если продавец попал в потребность и клиенту действительно нужен товар, но у него сомнения, покупать здесь или у конкурентов, то навязывание, а точнее грамотная работа с сомнениями и возражениями очень даже уместна и нужна", - подчеркивает коммерческий директор Антистрессового центра "Живой понедельник". Более того, если продавец ставит цель продать, а не "впарить", то он добьется того, что клиент захочет его товар купить сам, клиент будет чувствовать необходимость совершить покупку именно здесь и сейчас.

Бонусы и доска почета

Понятное дело, что продавцы работают не за "спасибо". С каждой проданной вещи они получают процент. И, соответственно, чем Фото: Александр Иванишин www.itogi.ruбольше и на большую сумму реализовано товара, тем больше денег перепадает консультанту. Но когда компании необходимо продать конкретную марку или наименование, только с помощью бонусов не обойтись.

Рано утром в одном из гипермаркетов электроники в Екатеринбурге как-то раз пришлось наблюдать "летучку" продавцов. Руководитель громогласно говорил, что Иван Иванов продал товаров на самую большую сумму, но ему не нужно аплодировать, поскольку есть Петр Петров, который реализовал больше всего товаров в количественном выражении, и вот он молодец.

Понятное дело, что когда продавцам дают такие установки, то они стремятся продать как можно больше, и пытаются "впарить" сумочки, шнурки, салфетки для монитора и многое другое. Просто многие владельцы торговых сетей теперь понимают, что нематериальное поощрение не менее важно, чем материальное.

"Нематериальные мотивации сейчас особенно популярны. Амбициозные студенты без опыта работы выставляют высокие требования, и просто для того, чтобы их как-то приземлить, используются нематериальные стимулирования – похвалы, Фото: Станислав Рослов www.itogi.ruграмоты, стенгазета с лучшими сотрудниками, значок", - говорит руководитель направления "менеджмент" Центра бизнес-образования России Анастасия Михеева.

Более того, многие компании практикуют внутренние соревнования среди продавцов. Кроме денег, победитель получает признание и уважение. Однако такой мощный инструмент, как нематериальная мотивация, во многих компаниях является вторичным, что, по мнению коммерческого директора Антистрессового центра "Живой понедельник" Сергея Старостина, неправильно. "По опыту общения с торговыми представителями и продавцами-консультантами могу сказать, что упор в основном в компаниях идет на материальную мотивацию, которая имеет пределы и границы, а расти хочется всегда, вот тут-то и "прихрамывает" практика нематериальной мотивации, используя которую можно в разы повысить эффективность труда продавцов", - заявил Накануне.RU Сергей Старостин.

Сгорел на работе

Несмотря на то, что компании проводят среди своих сотрудников различные обучающие тренинги, предоставляют всевозможные бонусы и так далее, текучка кадров довольно-таки большая. Квалифицированных продавцов-консультантов всегда не хватает. Поэтому, по словам руководителя направления "менеджмент" Центра бизнес-образования России Анастасии Михеевой, лояльность сотрудника к компании позволяет не только удержать работника, но и повысить объемы продаж. "Известно, что если сам сотрудник не верит в качество того, что он продает, то не поверит и клиент. Консультанты передают корпоративную культуру через себя", - подчеркивает Анастасия Михеева. Собственно, поэтому и необходимы тренинги для персонала, но их проводят далеко не все. "Если проводят, то зачастую делают это не очень качественно в силу того, что рынок труда еще не устоялся и идет большая текучка кадров, а компании не желают вкладываться в сотрудников, которые могут завтра же уйти", - утверждает Сергей Старостин.

Получается некий замкнутый круг: не обучаешь продавцов-консультантов – они плохо работают, обучаешь – а им через какое-то время надоедает их вид деятельности, и они уходят.

"На наших тренингах продавцы говорили, что мучаются дилеммой: или подойти к покупателю и показаться навязчивым, либо не подходить. Негативная реакция покупателя выбирает продавца из колеи. Продавец тем самым ускоряет свое выгорание в продаже", - делится своим опытом тренер компании Nova Consulting Мирослава Новикова. По ее словам, через несколько месяцев, когда продавец адаптировался, освоился с ассортиментом и вот-вот должен выйти на хорошие продажи, приносит заявление об увольнении, говоря: "Я понял, что продажи – это не мое". На его место берут новичка, который либо навязывает товар, либо игнорирует покупателя…

Другие новости по темам: , урал продавец покупатель торговая сеть покупка продажа работа
11.03.2008 07:53 Мск | Екатеринбург | Александра Качалова



Если Вы заметили ошибку, выделите текст, ее содержащий, и нажмите Ctrl + Enter







читать комментарии (2)
Добавить комментарий:

Осторожно - продавец!
Уважаемые читатели Накануне.RU! Комментарии проходят премодерацию. Просьба уважать других участников форума и чтить УК РФ! Комментарии, оскорбляющие других людей, имеющие признаки экстремизма, нарушающие многочисленные требования законодательства, публиковаться не будут. Форум наш становится более громоздким, но проявляющий крайне пристальную требовательность к нашей редакции Роскомнадзор диктует условия. Заранее приносим извинения, надеемся на понимание и конструктивную дискуссию.

Текст комментария *

Жирный Подчеркнутый

Ваше имя *





Новости партнеров
Loading...


Loading...




Новости партнеров
Статьи по теме "общество":

Скандал в Северной Осетии: жители требуют отставки министра здравоохранения региона
20.02.2017 Мск  |  комментариев: 6

Россиян поставили на счетчик: в регионах ищут объяснение росту коммунальных платежей
20.02.2017 Мск  |  комментариев: 4

"Бессмертный батальон" помогает хранить память о защитниках Отечества и нашей истории
15.02.2017 Мск  |  добавить комментарий

На западе Украины бушует война... за янтарь
10.02.2017 Мск  |  комментариев: 2

Бизнесмен Чалый победил "Патриота"?
09.02.2017 Мск  |  комментариев: 1

Крымские грабли украинизации
07.02.2017 Мск  |  добавить комментарий

В демографии России прозвенел тревожный звонок
07.02.2017 Мск  |  комментариев: 7

Вместо создания 25 млн рабочих мест Правительство надавит на самозанятых
03.02.2017 Мск  |  комментариев: 7

Ювенальная атака на этот раз захлебнулась
03.02.2017 Мск  |  комментариев: 3

"Арест сотрудников ФСБ может быть только верхушкой айсберга"
01.02.2017 Мск  |  комментариев: 10

"В ходе белого террора рубили всех подряд, включая женщин и детей"
27.01.2017 Мск  |  комментариев: 15

#Помогитевернутьдетей! Россию взбудоражило разрушение многодетной семьи из Зеленограда
26.01.2017 Мск  |  комментариев: 8

"Хроника белого террора в России"
23.01.2017 Мск  |  комментариев: 4

Будет ли свой "Навальный" у Куйвашева?
20.01.2017 Мск  |  добавить комментарий

"И майдан к тебе не раз еще вернется..." В городах США митингуют против инаугурации Трампа
20.01.2017 Мск  |  комментариев: 1



Другие статьи:


"23 февраля остается днем Красной армии"
23.02.2017 Мск  |  армия и ВПК  |  комментариев: 2

Миллиарды на программу "5-100" не приносят плодов - вузы топчутся на месте
"Февральский дворцовый переворот". Как царя предали семья, церковь, купечество и будущие "белые"
22.02.2017 Мск  |  от издателя  |  комментариев: 7

"Стокгольмский синдром" Европы
Президентские выборы могут совместить с референдумами в городах. "Полигонами" станут Питер и Урал?
21.02.2017 Мск  |  политика  |  комментариев: 5

Юрий Крупнов: Массовые митинги в Белоруссии - поиск болевых точек режима Лукашенко
Мир "по Чубайсу" рушится - что это сулит?
21.02.2017 Мск  |  экономика  |  комментариев: 6

"Губернаторская кампания будет строиться на противопоставлении Басаргину"
"Нужно признать независимость ДНР и ЛНР и включить их в состав России"
21.02.2017 Мск  |  политика  |  комментариев: 3

Константин Затулин: Белоруссия в вопросе нефти и газа занимается интриганством
Как Вы считаете, чем были события февраля 1917 г.?

Буржуазная революция

Дворцовый переворот

Народный бунт

"Цветная революция", инспирированная из-за рубежа

Все вместе взятое


Результаты 264
Екатеринбург Облачность:
Давление: 727 мм. рт. ст.

Температура, °С:
  днем -1
  ночью 0

Ветер: Западный  4м/с

подробнее
Новости партнеров

Новости Екатеринбурга и Свердловской области       
вверх
Рейтинг@Mail.ru
Наш проект  Наша команда 

РИА Накануне.RU
© Институт Информационных Технологий, 620142, г. Екатеринбург, ул. Степана Разина, д. 16
Свидетельство о регистрации СМИ ИА№ФС77-56094 от 15 ноября 2013 года, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).
Свидетельство о регистрации СМИ Эл№ФС77-56357 от 02 декабря 2013 года, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).
Телефоны: (343) 295–15–36, 295–15–94, 295–14–38. E-mail: news@nakanune.ru
Использование материалов агентства допускается только с согласия редакции.
Редакция не несет ответственности за содержание комментариев к материалам сайта. Комментарии к материалам сайта - это личное мнение посетителей сайта.
18+