в этот день
18.10.17
14:47
В Екб.16:47
Перенос храма святой Екатерины к драмтеатру назвали мудрым решением. Но проект требует адаптации
Оборонный машзавод им. Дзержинского в Перми останавливает работу
Кого пробудили "Спящие"

Статьи по теме "общество":

Угрозы России: все новые – хорошо забытые старые
13.10.2017 Мск  |  добавить комментарий

Половая переориентация Минздрава
13.10.2017 Мск  |  комментариев: 1

Под флагом борьбы с терроризмом и коррупцией. Зачем создается база биометрических данных россиян
05.10.2017 Мск  |  комментариев: 2

Хроники лжи "Ельцин-центра": как Сталин-гуманитарий случайно совершил индустриализацию
04.10.2017 Мск  |  комментариев: 3

Октябрь 1993 года – скелет в шкафу власти. Когда его достанут?
04.10.2017 Мск  |  комментариев: 5

ОНФ призвал челябинскую мэрию искать другие формы "оптимизации" детских спортшкол
03.10.2017 Мск  |  комментариев: 1

Арест бывшего сити-менеджера Челябинска: ФСБ интересует тепло и приватизация
02.10.2017 Мск  |  комментариев: 1

Как польский противник СССР опроверг мифы фальсификаторов истории о начале Второй мировой
29.09.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Однажды мы обретем истину". Политические репрессии в массовом сознании и в документах. Часть II
26.09.2017 Мск  |  добавить комментарий

Коммунисты предотвратили кровопролитие в этнолингвистическом конфликте в Татарстане
26.09.2017 Мск  |  комментариев: 5

Диктатура глобальной прививочной идеологии
25.09.2017 Мск  |  добавить комментарий

Для сопряжения ЕАЭС и Шёлкового пути нужно стратегическое планирование
25.09.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Вся страна сидела?!" Политические репрессии в массовом сознании и в документах. Часть I
22.09.2017 Мск  |  комментариев: 21

"Цифровой" человек – новый товар в "оцифрованной" России
18.09.2017 Мск  |  комментариев: 5

Украинизация обучения приведет к еще большему оттоку людей из страны
15.09.2017 Мск  |  добавить комментарий


Новости

14:43 Мск
По уголовному делу замдиректора ФСИН России задержана предполагаемая соучастница Коршунова
14:42 Мск
На центральной улице Челябинска высадят 83 мелколистные липы
14:33 Мск
Станислав Мошаров в третий раз избран президентом Союза российских городов
14:31 Мск
Южный Урал полностью обеспечивает себя продуктами, за исключением молока и рыбы
14:24 Мск
Гендиректор "Уралвагонзавода" выйдет на открытый диалог с трудовым активом
14:20 Мск
"Обсуждать нечего": в Кремле не стали комментировать недопуск Навального на президентские выборы
14:17 Мск
"Снизилась покупательская способность". Южноуральцы стали есть меньше мяса, рыбы и фруктов
14:12 Мск
Погиб генерал сирийской армии, отвечавший за оборону Дейр-эз-Зора
13:59 Мск
Посольство РФ не получало информации о "пьяном полуголом россиянине с бензопилой" в Париже
13:50 Мск
В Екатеринбурге "Мотив" оштрафовали на 100 тысяч рублей за некорректную рекламу
13:47 Мск
НОВАТЭК хочет создать газовый хаб на базе ямальских проектов
13:46 Мск
Уральского экс-адвоката отправили на три года в тюрьму за взятку сотруднику колонии
13:41 Мск
Компания "Стройтехмонтаж" оштрафована на миллион за взятку полицейскому в своих интересах
13:35 Мск
В Екатеринбурге перед судом предстанет мужчина, который обвиняется в убийстве трех пенсионеров
13:23 Мск
Индекс промышленного производства в Тюменской области вырос 2,6%
13:21 Мск
Точку в деле сноса мечети вблизи недостроенной телебашни в Екатеринбурге поставит Верховный суд
13:20 Мск
Завершившая карьеру Липницкая решила поработать комментатором
13:19 Мск
срочно По факту пожара в доме престарелых в Иркутске возбуждено уголовное дело
12:53 Мск
В екатеринбургской митрополии назвали "отличным" новое место храма святой Екатерины
12:51 Мск
НБКИ подсчитало число потенциальных банкротов в "тюменской матрешке"
12:50 Мск
Готово к суду второе дело экс-ректора ТИУ Олега Новоселова
12:45 Мск
Вернувшийся на ринг Поветкин ответит на обвинения в употреблении допинга и вопросы о предстоящем бое в Екатеринбурге
12:40 Мск
Свердловское правительство исполнило обещание перед бизнесом ценой в 3,5 млрд. Но депутаты отменят это решение
12:35 Мск
В правительстве предупредили: главы регионов персонально отвечают за отопительный сезон
12:16 Мск
На Южном Урале осужден мужчина, убивший свою сожительницу и ее соседку
12:14 Мск
В Прикамье наказан сотрудник УК: из мести за создание ТСЖ запер в подвале дома шесть человек
12:11 Мск
Жириновский предложил поменять новогодние каникулы на дополнительный отпуск
12:11 Мск
срочно ВСМ может не дойти до Казани
12:00 Мск
Свердловская область выпустит облигации на 10 миллиардов рублей
11:51 Мск
Перенос храма святой Екатерины к драмтеатру назвали мудрым решением. Но проект требует адаптации
11:39 Мск
В Нефтеюганском районе в следующем году решат вопрос по предоставлению земельных участков многодетным семьям
11:36 Мск
Лидер "Христианского государства" стал фигурантом еще одного уголовного дела
11:36 Мск
В Подмосковье задержали молодых людей, напавших на водителя "скорой помощи"
11:33 Мск
Госдолг Свердловской области составил 55,5 миллиардов рублей
11:31 Мск
Строители окружной больницы в Нижневартовске освоили 63% средств
11:24 Мск
Пермячка получила шесть лет за создание финансовой пирамиды и ущерб от нее в 194 миллиона
11:23 Мск
Россиянам предложили разрешить рубить елки на Новый год
11:22 Мск
Экс-министр транспорта Свердловской области Александр Сидоренко не признал своей вины в суде
11:20 Мск
Депутаты ЗакСО в третий раз увеличат прогноз по доходам бюджета - на 1,9 миллиарда рублей
11:12 Мск
СМИ: Художника Павленского поместили в психиатрический стационар после попытки поджога входа в Банк Франции
10:52 Мск
Максим Решетников объявил выговор министру образования Пермского края. "За такое буду увольнять!"
10:51 Мск
Глава МИД Катара обвинил Саудовскую Аравию в попытках спровоцировать смену власти
10:45 Мск
В Челябинске будут судить экс-полицейского, который 14 лет назад при поступлении на службу предоставил поддельный диплом об образовании
10:36 Мск
В Кремле считают ситуацию в Киеве "далекой от стабильной"
10:31 Мск
"Это реально!" - Екатеринбург ждет вторая ветка метро. В случае, если ЭКСПО-2025 пройдет в столице Среднего Урала
10:31 Мск
Си Цзиньпин рассказал об "отличном результате" усиления партийного контроля
10:30 Мск
Следственный комитет проверит законность размещения пенсионеров в сгоревшем доме престарелых Иркутска
10:15 Мск
Следователи проводят проверку по факту отказа диспетчера вызвать "скорую помощь" ребенку, попавшему в ДТП в Пензе
10:08 Мск
Украинец из "Правого сектора"* задержан в Ростове-на-Дону
09:59 Мск
Долги потребителей перед теплоснабжающими предприятиями "Т Плюс" уменьшились на 6%
09:50 Мск
Следственный комитет проверит екатеринбургскую школу, в которой обрушился потолок
09:49 Мск
Возбуждено уголовное дело о загрязнении тюменской реки – ущерб составил 8,4 миллиона
09:44 Мск
Суд в США отклонил иск Дерипаски к агентству AP о клевете
09:44 Мск
Жителям курганского поселка Рябково разрешили использовать воду в пищу
09:44 Мск
Председатель КНР: С 2035 г. Китай станет богатой и могущественной страной
09:41 Мск
Губернатор Ямала повысил зарплаты чиновникам
09:34 Мск
В Кургане женщина-маляр, получившая травмы на производстве, получит 400 тысяч рублей в качестве компенсации
09:30 Мск
Си Цзиньпин рассказал об основном противоречии внутри китайского общества
09:21 Мск
В Югре глава Леушей попал под "административку" за подкуп избирателей водкой и сигаретами
09:13 Мск
Минобороны испытало новую ракету для комплекса "Искандер"
09:06 Мск
Замглавы "Югорского информационно-издательского центра" уволена в связи с утратой доверия
08:59 Мск
При пожаре в частном доме престарелых в Иркутске пострадали пять человек
08:59 Мск
Проблемой освещения дворов в Екатеринбурге займется "тайно" учрежденная рабочая группа
08:54 Мск
В Челябинске четыре дома в "Чурилово LakeCity" достроят весной 2018 года
08:50 Мск
На Южном Урале наркоман умер от передозировки, друзья закинули его труп в диван
08:42 Мск
Директорам екатеринбуржских школ презентовали возможности архисовременного музейного комплекса "Россия - моя история"
08:41 Мск
Губернатор Пермского края может встретиться с работниками "Ремпутьмаша"

Осторожно - продавец!
размер шрифта: A A A   в блог   версия для печати

Осторожно - продавец!

 - Можно положить 150 рублей на телефон?
- Да, конечно диктуйте номер. Кстати, вы выбрали уже себе сумочку для сотового?
- Спасибо, не нужно, мне бы только деньги положить…
- Ну, как же, без сумочки телефон ведь поцарапается, вам просто необходима сумочка.
- Спасибо не нужно!
- Зря, у нас новое поступление, вон сколько вариантов.

Это реальный диалог между продавцом и покупателем, который зашел в салон сотовой связи лишь для того, чтобы пополнить баланс на телефоне. Днем раньше этот же покупатель, приобретая в другом магазине МРЗ-плеер, отбивал атаку продавцов, навязчиво предлагавших дополнительные наушники, а также ремешок, чехол и кучу других ненужных вещей. Подобной атаке в той или иной форме подвергался, наверное, каждый человек, который ходит по магазинам. Если не навязывание, так другая крайность – продавец попросту вас игнорирует, или же его приходится искать по огромному торговому залу, чтобы получить консультации. В первом случае интерес продавца понятен, ведь чем больше товара он продаст, тем больше денег получит на руки. Причем, инструкции продать как можно больше любой ценой спускаются "сверху".

Уместная агрессия

Жесткая конкуренция в торговле искоренила хамство продавцов, являвшейся притчей во языцех в советское время. Количество магазинов так велико, что купить понравившуюся вещь в другом месте не является проблемой. Покупателей, конечно много, но и магазинов предостаточно, поэтому за каждого сегодня нужно бороться – это, пожалуй, понимает руководство всех торговых сетей. Именно поэтому оно не скупится на обучение персонала, то есть на различные тренинги продаж. В идеале, Фото: Накануне.ruкаждый продавец должен быть немного психологом, то есть понимать потребности покупателя. На практике все происходит совершенно наоборот.

Как рассказала Накануне.RU директор СTS-Урал Елена Пятникова, всего существует четыре стратегии продажи, все они связаны с новизной продукта и степенью знакомства покупателя с продуктом или компанией. Когда компания давно существует на рынке и клиент хорошо знает ее продукцию, то задачей продавца является всего лишь предоставление информации, чтобы клиент мог расширить линейку выбора, обратить внимание на новинки.

Остальные три стратегии подразумевают активные или агрессивные продажи. В ситуации новый клиент – старый продукт задачей консультанта является убедить клиента, что покупать нужно именно эту продукцию и именно здесь

Когда, наоборот, продукт новый, а клиент старый, продавцы также должны рассказать о новинках и представить их в выгодном свете. Но самые "агрессивные" продажи применяются в ситуации, когда и клиент, и продукт новые. "Если на рынок заходит новая аптечная сеть, то понятно, что идут активные и даже агрессивные продажи. Агрессивные продажи имеют место быть, когда появляется новая компания, распространяющая свою продукцию через имеющиеся сети", - отмечает Елена Пятникова. Фото: Накануне.ruЕсли компания проводит агрессивную политику, то есть работает с продавцами, тогда они начинают активно продвигать данную торговую марку.

Согласно другому подходу, существуют продажи, ориентированные на товар, и продажи, ориентированные на потребности покупателя. Продажи, ориентированные на товар, уместны, если ассортимент небольшой, либо покупатель хорошо разбирается в том, что ему предстоит приобрести. В этом случае задачей продавца является рассказ обо всех товарах в надежде на то, что покупатель сам сделает свой выбор. По словам тренера компании Nova Consulting Мирославы Новиковой, согласно второй стратегии – продажам, ориентированным на потребности, – продавец должен выяснить, зачем и что нужно. "Очень часто бывает так, что там, где должна реализовываться стратегия, ориентированная на потребности, реализовывается стратегия, ориентированная на товар, потому что она более сложная и требует больше интеллекта", - отмечает Мирослава Новикова. Она считает, что многие продавцы боятся спугнуть покупателя, и счастливы, когда он купил что-то одно.

Коммерческий директор Антистрессового центра "Живой понедельник" Сергей Старостин, напротив, уверен, что сейчас есть понимание того, что нужно выяснять потребности клиента и попадать в них, продавцы стали понимать необходимость постановки и удержания целей. Да и в целом продавцы стали более профессиональны и, соответственно, агрессивны. Но, по мнению Сергея Старостина, навязывание того или иного товара, не просто неэффективно, оно еще и негативно может сказаться на репутации магазина или фирмы. "Но если продавец попал в потребность и клиенту действительно нужен товар, но у него сомнения, покупать здесь или у конкурентов, то навязывание, а точнее грамотная работа с сомнениями и возражениями очень даже уместна и нужна", - подчеркивает коммерческий директор Антистрессового центра "Живой понедельник". Более того, если продавец ставит цель продать, а не "впарить", то он добьется того, что клиент захочет его товар купить сам, клиент будет чувствовать необходимость совершить покупку именно здесь и сейчас.

Бонусы и доска почета

Понятное дело, что продавцы работают не за "спасибо". С каждой проданной вещи они получают процент. И, соответственно, чем Фото: Александр Иванишин www.itogi.ruбольше и на большую сумму реализовано товара, тем больше денег перепадает консультанту. Но когда компании необходимо продать конкретную марку или наименование, только с помощью бонусов не обойтись.

Рано утром в одном из гипермаркетов электроники в Екатеринбурге как-то раз пришлось наблюдать "летучку" продавцов. Руководитель громогласно говорил, что Иван Иванов продал товаров на самую большую сумму, но ему не нужно аплодировать, поскольку есть Петр Петров, который реализовал больше всего товаров в количественном выражении, и вот он молодец.

Понятное дело, что когда продавцам дают такие установки, то они стремятся продать как можно больше, и пытаются "впарить" сумочки, шнурки, салфетки для монитора и многое другое. Просто многие владельцы торговых сетей теперь понимают, что нематериальное поощрение не менее важно, чем материальное.

"Нематериальные мотивации сейчас особенно популярны. Амбициозные студенты без опыта работы выставляют высокие требования, и просто для того, чтобы их как-то приземлить, используются нематериальные стимулирования – похвалы, Фото: Станислав Рослов www.itogi.ruграмоты, стенгазета с лучшими сотрудниками, значок", - говорит руководитель направления "менеджмент" Центра бизнес-образования России Анастасия Михеева.

Более того, многие компании практикуют внутренние соревнования среди продавцов. Кроме денег, победитель получает признание и уважение. Однако такой мощный инструмент, как нематериальная мотивация, во многих компаниях является вторичным, что, по мнению коммерческого директора Антистрессового центра "Живой понедельник" Сергея Старостина, неправильно. "По опыту общения с торговыми представителями и продавцами-консультантами могу сказать, что упор в основном в компаниях идет на материальную мотивацию, которая имеет пределы и границы, а расти хочется всегда, вот тут-то и "прихрамывает" практика нематериальной мотивации, используя которую можно в разы повысить эффективность труда продавцов", - заявил Накануне.RU Сергей Старостин.

Сгорел на работе

Несмотря на то, что компании проводят среди своих сотрудников различные обучающие тренинги, предоставляют всевозможные бонусы и так далее, текучка кадров довольно-таки большая. Квалифицированных продавцов-консультантов всегда не хватает. Поэтому, по словам руководителя направления "менеджмент" Центра бизнес-образования России Анастасии Михеевой, лояльность сотрудника к компании позволяет не только удержать работника, но и повысить объемы продаж. "Известно, что если сам сотрудник не верит в качество того, что он продает, то не поверит и клиент. Консультанты передают корпоративную культуру через себя", - подчеркивает Анастасия Михеева. Собственно, поэтому и необходимы тренинги для персонала, но их проводят далеко не все. "Если проводят, то зачастую делают это не очень качественно в силу того, что рынок труда еще не устоялся и идет большая текучка кадров, а компании не желают вкладываться в сотрудников, которые могут завтра же уйти", - утверждает Сергей Старостин.

Получается некий замкнутый круг: не обучаешь продавцов-консультантов – они плохо работают, обучаешь – а им через какое-то время надоедает их вид деятельности, и они уходят.

"На наших тренингах продавцы говорили, что мучаются дилеммой: или подойти к покупателю и показаться навязчивым, либо не подходить. Негативная реакция покупателя выбирает продавца из колеи. Продавец тем самым ускоряет свое выгорание в продаже", - делится своим опытом тренер компании Nova Consulting Мирослава Новикова. По ее словам, через несколько месяцев, когда продавец адаптировался, освоился с ассортиментом и вот-вот должен выйти на хорошие продажи, приносит заявление об увольнении, говоря: "Я понял, что продажи – это не мое". На его место берут новичка, который либо навязывает товар, либо игнорирует покупателя…

Другие новости по темам: урал, продавец, покупатель, торговая, сеть, покупка, продажа, работа
11.03.2008 07:53 Мск | Екатеринбург | Александра Качалова


Если Вы заметили ошибку, выделите текст, ее содержащий, и нажмите Ctrl + Enter






читать комментарии (2)
Добавить комментарий:

Осторожно - продавец!
Уважаемые читатели Накануне.RU! Комментарии проходят премодерацию. Просьба уважать других участников форума и чтить УК РФ! Комментарии, оскорбляющие других людей, имеющие признаки экстремизма, нарушающие многочисленные требования законодательства, публиковаться не будут. Форум наш становится более громоздким, но проявляющий крайне пристальную требовательность к нашей редакции Роскомнадзор диктует условия. Заранее приносим извинения, надеемся на понимание и конструктивную дискуссию.

Текст комментария *

Жирный Подчеркнутый

Ваше имя *







Новости партнеров




Новости партнеров
Статьи по теме "общество":

Угрозы России: все новые – хорошо забытые старые
13.10.2017 Мск  |  добавить комментарий

Половая переориентация Минздрава
13.10.2017 Мск  |  комментариев: 1

Под флагом борьбы с терроризмом и коррупцией. Зачем создается база биометрических данных россиян
05.10.2017 Мск  |  комментариев: 2

Хроники лжи "Ельцин-центра": как Сталин-гуманитарий случайно совершил индустриализацию
04.10.2017 Мск  |  комментариев: 3

Октябрь 1993 года – скелет в шкафу власти. Когда его достанут?
04.10.2017 Мск  |  комментариев: 5

ОНФ призвал челябинскую мэрию искать другие формы "оптимизации" детских спортшкол
03.10.2017 Мск  |  комментариев: 1

Арест бывшего сити-менеджера Челябинска: ФСБ интересует тепло и приватизация
02.10.2017 Мск  |  комментариев: 1

Как польский противник СССР опроверг мифы фальсификаторов истории о начале Второй мировой
29.09.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Однажды мы обретем истину". Политические репрессии в массовом сознании и в документах. Часть II
26.09.2017 Мск  |  добавить комментарий

Коммунисты предотвратили кровопролитие в этнолингвистическом конфликте в Татарстане
26.09.2017 Мск  |  комментариев: 5

Диктатура глобальной прививочной идеологии
25.09.2017 Мск  |  добавить комментарий

Для сопряжения ЕАЭС и Шёлкового пути нужно стратегическое планирование
25.09.2017 Мск  |  добавить комментарий

"Вся страна сидела?!" Политические репрессии в массовом сознании и в документах. Часть I
22.09.2017 Мск  |  комментариев: 21

"Цифровой" человек – новый товар в "оцифрованной" России
18.09.2017 Мск  |  комментариев: 5

Украинизация обучения приведет к еще большему оттоку людей из страны
15.09.2017 Мск  |  добавить комментарий



Другие статьи:


США ставят российским олигархам ультиматум для повторения 1996 года
Ростислав Ищенко: Через неделю станет ясно, удастся ли на Украине новый госпереворот
Зарубежные самолеты и налоговая политика. Эксперты объяснили, почему в стране дорогие авиабилеты
17.10.2017 Мск  |  экономика  |  комментариев: 1

Кого пробудили "Спящие"
17.10.2017 Мск  |  культура  |  комментариев: 2

"Великое возрождение китайской нации". Что готовит миру съезд КПК?
17.10.2017 Мск  |  от издателя  |  комментариев: 1

Низкие цены на зерно не уронили стоимость хлеба. Но Путин возмущен не поэтому
17.10.2017 Мск  |  экономика  |  комментариев: 1

Дмитрий Лекух – о травле Быкова за "Спящих": Ситуация абсолютно поганая
Киргизия выбрала президента, едва не рассорившись с Казахстаном
16.10.2017 Мск  |  политика  |  комментариев: 1

С выходом Куйвашева из отпуска Екатеринбург начинают готовить к отмене прямых выборов
Максим Шевченко – про выход США из ЮНЕСКО: От абстрактной болтовни американцы перешли к прагматике
Как поступить с недостроенной телебашней в Екатеринбурге?

Превратить в культурный объект, смотровую площадку

Использовать для сооружения канатной дороги

Снести, поставить на ее месте храм святой Екатерины

Снести, построить ледовую арену УГМК

Снести под что угодно

Ничего не делать, подождать лучших времен


Результаты 622
Екатеринбург Облачность:
Давление: 727 мм. рт. ст.

Температура, °С:
  днем 6
  ночью 1

Ветер: Восточный  3м/с

подробнее
Новости партнеров


Новости Екатеринбурга и Свердловской области       
вверх
Рейтинг@Mail.ru
Наш проект  Наша команда 

РИА Накануне.RU
© Институт Информационных Технологий, 620142, г. Екатеринбург, ул. Степана Разина, д. 16
Свидетельство о регистрации СМИ ИА№ФС77-56094 от 15 ноября 2013 года, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).
Свидетельство о регистрации СМИ Эл№ФС77-56357 от 02 декабря 2013 года, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).
Телефоны: (343) 295–15–36, 295–15–94, 295–14–38. E-mail: news@nakanune.ru
Использование материалов агентства допускается только с согласия редакции.
Редакция не несет ответственности за содержание комментариев к материалам сайта. Комментарии к материалам сайта - это личное мнение посетителей сайта.
18+