в этот день
27.05.18
04:59
В Екб.06:59
Скандал вокруг "списка Тунгусова" назвали самым конфликтным сценарием на праймериз "ЕР"
Задержан глава МЧС по Кемеровской области
Воробьевы горы "уродуют по-собянински" к Чемпионату мира

Статьи по теме "общество":

Сокращения в НИИ глазных болезней – прикрытие для рейдерского захвата?
25.05.2018 Мск  |  комментариев: 1

Воробьевы горы "уродуют по-собянински" к Чемпионату мира
24.05.2018 Мск  |  комментариев: 1

Предписано вымирать, или Между строк президентского указа
21.05.2018 Мск  |  комментариев: 3

"За воду платим, миллионы выделены, воды все равно нет…"
18.05.2018 Мск  |  добавить комментарий

Протестующим против добычи урана в Зауралье отказали в референдуме
16.05.2018 Мск  |  комментариев: 1

"Умерли 1,2 тысячи оленей, без режима ЧС поголовье не восстановить!"
15.05.2018 Мск  |  комментариев: 1

Десоветизация подбирается и ко Дню Победы
09.05.2018 Мск  |  комментариев: 9

Константин Семин о благополучной Тюмени: "Нельзя отгородиться от страны и представить себя локальным Эдемом"
08.05.2018 Мск  |  комментариев: 3

Легализация "гендера"
07.05.2018 Мск  |  комментариев: 1

Жилищно-коммунальное банкротство. Пермские УК и ТСЖ массово не платят за тепло и воду
28.04.2018 Мск  |  комментариев: 1

Почему власти замалчивают День космонавтики
12.04.2018 Мск  |  комментариев: 15

Хочет ли государство блокировать Telegram?
06.04.2018 Мск  |  комментариев: 6

Юрий Апухтин. Узник киевского режима. Часть II
05.04.2018 Мск  |  добавить комментарий

"Я кровь от крови Ленина и буду его защищать"
04.04.2018 Мск  |  комментариев: 33

Дворяне тогда и сегодня: после Ходынки бал, во время траура по Кемерово – коктейльная вечеринка на Манхэттене
29.03.2018 Мск  |  комментариев: 1


Новости

Вчера 23:41 Мск
срочно Мадридский "Реал" выиграл Лигу чемпионов УЕФА третий раз подряд
Вчера 21:03 Мск
Турция получит от России выплаты за счет скидки на природный газ в размере 1 млрд долларов
Вчера 20:57 Мск
Сергей Собянин выдвинет свою кандидатуру на выборах мэра Москвы
Вчера 20:26 Мск
Владимир Путин назвал переговоры с премьер-министром Японии откровенными и очень полезными
Вчера 18:37 Мск
Украина не пустила российских журналистов на финал Лиги чемпионов
Вчера 18:17 Мск
срочно Владимир Путин в Кремле провел первое совещание с новым составом Правительства РФ
Вчера 17:40 Мск
Вот и поговорили! Телеведущий Владимир Соловьев послал челябинскую активистку "Стоп-ГОКа" на три буквы
Вчера 16:07 Мск
Обсудили отмененный саммит. Лидеры КНДР и Южной Кореи встретились второй раз за месяц
Вчера 14:31 Мск
"Водку не пью, вот и накрыло". Изуродовавший в Третьяковке картину Репина вандал объяснил свой поступок
Вчера 13:52 Мск
"Футбол всегда from my heart!" Мутко намерен окончательно попрощаться с Российским футбольным союзом
Вчера 12:57 Мск
На Южном Урале бизнесмен за 15 лет незаконно вырубил леса на 23 миллиона рублей
Вчера 12:31 Мск
срочно Задержанный начальник МЧС по Кемеровской области написал рапорт об увольнении
Вчера 11:35 Мск
Житель ХМАО осужден за сокрытие информации о планах вступления в ряды ИГ*
Вчера 11:31 Мск
Синод УПЦ обратился к верующим об опасности автокефалии
Вчера 11:27 Мск
В Тюмени бдительная гражданка помогла полицейским задержать наркодилера
Вчера 11:21 Мск
В Красноярске возбуждено уголовное дело по факту гибели на пожаре четырех человек
Вчера 11:13 Мск
В Златоусте выпал снег
Вчера 10:58 Мск
В Третьяковской галерее мужчина повредил одну из самых великих картин художника Репина
Вчера 10:42 Мск
срочно Владимир Путин заявил, что не будет баллотироваться в президенты России в 2024 году
Вчера 10:18 Мск
Самый страшный кошмар НАТО находится в России

Реклама от YouDo
Смотрите: ремонт прихожей, выбирай!
Цена обшивки вагонкой на http://remont.youdo.com/carpentry/tree/tag/vagonka/.
Стоимость ремонта лоджий под ключ в Москве на http://remont.youdo.com/repair/flat/pod-klyuch/loggia/other/balkon/.

Вчера 10:04 Мск
На Алтае новое подразделение РХБ защиты вооружили тяжелыми огнеметными системами "Солнцепек"
Вчера 09:47 Мск
В Киеве избили английских фанатов - британские СМИ обвинили русских
Вчера 09:33 Мск
В Тюмени мужчина после драки в кафе схватился за нож и ранил обидчика
Вчера 09:18 Мск
срочно Начальнику кемеровского МЧС предъявили обвинение в халатности и растрате в связи с пожаром в ТЦ "Зимняя Вишня"
Ранее 25.05.2018 21:58 Мск
Порошенко заявил, что ограничивать марши содомитов нельзя - это не по-европейски
Ранее 25.05.2018 21:10 Мск
Глава СКР встретился с потерпевшими по делу о ДТП в ХМАО
Ранее 25.05.2018 20:38 Мск
Российское посольство потребовало от Лондона извинений из-за "дела Скрипалей"
Ранее 25.05.2018 19:37 Мск
В ресторане канадской Миссиссоги произошёл взрыв
Ранее 25.05.2018 19:10 Мск
Премьер Нидерландов отверг российскую версию крушения MH17
Ранее 25.05.2018 18:30 Мск
В Екатеринбурге представили приуроченный к ЧМ-2018 выставочный проект
Ранее 25.05.2018 18:24 Мск
Путин на ПМЭФ рассказал, кто победит в ЧМ-2018
Ранее 25.05.2018 18:04 Мск
Макрон поддержал Россию в споре о расследовании падения МН17
Ранее 25.05.2018 17:56 Мск
В Донбассе взорвался склад боеприпасов ВСУ
Ранее 25.05.2018 17:40 Мск
МИД Нидерландов прокомментировал выводы следствия по MH17
Ранее 25.05.2018 17:23 Мск
Абэ призвал Россию расширить возможности сотрудничества в сфере СПГ
Ранее 25.05.2018 17:22 Мск
Путин рассказал о подготовке встречи с Трампом
Ранее 25.05.2018 17:20 Мск
Путин: Выход США из иранской ядерной сделки контрпродуктивен
Ранее 25.05.2018 17:14 Мск
"Нельзя тратить на это деньги налогоплательщиков!" Макрон отказался помогать санкционным французским компаниям
Ранее 25.05.2018 16:59 Мск
"Это в чистом виде коррупция". Зачем в Екатеринбурге снесли телебашню, а теперь строят новую?
Ранее 25.05.2018 16:58 Мск
В Туапсе в отделе полиции погиб левый журналист Сергей Рожков
Ранее 25.05.2018 16:53 Мск
Синдзо Абэ признался, что исполнил мечту - посетил Эрмитаж
Ранее 25.05.2018 16:51 Мск
В Северной Корее разработали роботов
Ранее 25.05.2018 16:50 Мск
Макрон: Россия и Франция должны работать в любых условиях
Ранее 25.05.2018 16:49 Мск
Лагард на ПМЭФ восхитилась российской экономической политикой
Ранее 25.05.2018 16:48 Мск
Макрон выступил за сохранение России в Совете Европы
Ранее 25.05.2018 16:46 Мск
На Среднем Урале из окна общежития выпал четырёхлетний ребёнок
Ранее 25.05.2018 16:45 Мск
Принято решение провести обследование подъезда взорвавшегося в Перми дома
Ранее 25.05.2018 16:44 Мск
Французский бизнес подписал 50 соглашений на полях ПМЭФ
Ранее 25.05.2018 16:43 Мск
Путин пожаловался на "подрыв" мировой экономики и "новое издание протекционизма"
Ранее 25.05.2018 16:42 Мск
Абэ призвал Путина проявить "максимальную смелость" в укреплении сотрудничества между странами
Ранее 25.05.2018 16:24 Мск
На Ямале ребенок получит 50 тысяч за то, что его искусали собаки
Ранее 25.05.2018 16:22 Мск
Борис Дубровский предложил открыть прямое авиасообщение между Челябинском и Дели
Ранее 25.05.2018 16:20 Мск
Голикова: Качественных изменений в школьном образовании не происходит
Ранее 25.05.2018 16:03 Мск
На ПМЭФ-2018 подписано инвестиционных соглашений на 700 млрд рублей
Ранее 25.05.2018 15:57 Мск
Путин: Россия продолжит курс на качественное обновление региональных команд
Ранее 25.05.2018 15:56 Мск
На Южном Урале задержали водителя, перевозившего детей в переоборудованном грузовом фургоне
Ранее 25.05.2018 15:55 Мск
Путин на ПМЭФ пригласил бизнес на саммит в Екатеринбург
Ранее 25.05.2018 15:55 Мск
В Тюмени торговый дом "Центральный" закрыт из-за нарушений правил пожарной безопасности
Ранее 25.05.2018 15:51 Мск
Ямал наращивает производство молока, в планах - изготовление моцареллы
Ранее 25.05.2018 15:49 Мск
В Шадринске следователями выявлен дополнительный эпизод невыплаты зарплаты работникам скандального завода
Ранее 25.05.2018 15:45 Мск
Мадуро заподозрил подготовку переворота в Венесуэле
Ранее 25.05.2018 15:32 Мск
Путин 26 мая встретится с новым составом правительства
Ранее 25.05.2018 15:30 Мск
Тело нашли в шкафу: на Среднем Урале женщину обвинили в жестоком убийстве
Ранее 25.05.2018 15:30 Мск
В Югре жителя Иркутской области судят за мошенничество с тремя миллионами
Ранее 25.05.2018 15:30 Мск
Саммит КНДР - США отменён, но межкорейское сближение может продолжится
Ранее 25.05.2018 15:29 Мск
"Я счастлив". Владимир Якушев прокомментировал результаты Тюменской области в рейтинге инвестклимата
Ранее 25.05.2018 15:07 Мск
Решетников попросил Силуанова обеспечить предсказуемые отношения с регионами

Осторожно - продавец!
размер шрифта: A A A   в блог   версия для печати

 (2005) | Фото: www.ural-chel.ru

 - Можно положить 150 рублей на телефон?
- Да, конечно диктуйте номер. Кстати, вы выбрали уже себе сумочку для сотового?
- Спасибо, не нужно, мне бы только деньги положить…
- Ну, как же, без сумочки телефон ведь поцарапается, вам просто необходима сумочка.
- Спасибо не нужно!
- Зря, у нас новое поступление, вон сколько вариантов.

Это реальный диалог между продавцом и покупателем, который зашел в салон сотовой связи лишь для того, чтобы пополнить баланс на телефоне. Днем раньше этот же покупатель, приобретая в другом магазине МРЗ-плеер, отбивал атаку продавцов, навязчиво предлагавших дополнительные наушники, а также ремешок, чехол и кучу других ненужных вещей. Подобной атаке в той или иной форме подвергался, наверное, каждый человек, который ходит по магазинам. Если не навязывание, так другая крайность – продавец попросту вас игнорирует, или же его приходится искать по огромному торговому залу, чтобы получить консультации. В первом случае интерес продавца понятен, ведь чем больше товара он продаст, тем больше денег получит на руки. Причем, инструкции продать как можно больше любой ценой спускаются "сверху".

Уместная агрессия

Жесткая конкуренция в торговле искоренила хамство продавцов, являвшейся притчей во языцех в советское время. Количество магазинов так велико, что купить понравившуюся вещь в другом месте не является проблемой. Покупателей, конечно много, но и магазинов предостаточно, поэтому за каждого сегодня нужно бороться – это, пожалуй, понимает руководство всех торговых сетей. Именно поэтому оно не скупится на обучение персонала, то есть на различные тренинги продаж. В идеале, Фото: Накануне.ruкаждый продавец должен быть немного психологом, то есть понимать потребности покупателя. На практике все происходит совершенно наоборот.

Как рассказала Накануне.RU директор СTS-Урал Елена Пятникова, всего существует четыре стратегии продажи, все они связаны с новизной продукта и степенью знакомства покупателя с продуктом или компанией. Когда компания давно существует на рынке и клиент хорошо знает ее продукцию, то задачей продавца является всего лишь предоставление информации, чтобы клиент мог расширить линейку выбора, обратить внимание на новинки.

Остальные три стратегии подразумевают активные или агрессивные продажи. В ситуации новый клиент – старый продукт задачей консультанта является убедить клиента, что покупать нужно именно эту продукцию и именно здесь

Когда, наоборот, продукт новый, а клиент старый, продавцы также должны рассказать о новинках и представить их в выгодном свете. Но самые "агрессивные" продажи применяются в ситуации, когда и клиент, и продукт новые. "Если на рынок заходит новая аптечная сеть, то понятно, что идут активные и даже агрессивные продажи. Агрессивные продажи имеют место быть, когда появляется новая компания, распространяющая свою продукцию через имеющиеся сети", - отмечает Елена Пятникова. Фото: Накануне.ruЕсли компания проводит агрессивную политику, то есть работает с продавцами, тогда они начинают активно продвигать данную торговую марку.

Согласно другому подходу, существуют продажи, ориентированные на товар, и продажи, ориентированные на потребности покупателя. Продажи, ориентированные на товар, уместны, если ассортимент небольшой, либо покупатель хорошо разбирается в том, что ему предстоит приобрести. В этом случае задачей продавца является рассказ обо всех товарах в надежде на то, что покупатель сам сделает свой выбор. По словам тренера компании Nova Consulting Мирославы Новиковой, согласно второй стратегии – продажам, ориентированным на потребности, – продавец должен выяснить, зачем и что нужно. "Очень часто бывает так, что там, где должна реализовываться стратегия, ориентированная на потребности, реализовывается стратегия, ориентированная на товар, потому что она более сложная и требует больше интеллекта", - отмечает Мирослава Новикова. Она считает, что многие продавцы боятся спугнуть покупателя, и счастливы, когда он купил что-то одно.

Коммерческий директор Антистрессового центра "Живой понедельник" Сергей Старостин, напротив, уверен, что сейчас есть понимание того, что нужно выяснять потребности клиента и попадать в них, продавцы стали понимать необходимость постановки и удержания целей. Да и в целом продавцы стали более профессиональны и, соответственно, агрессивны. Но, по мнению Сергея Старостина, навязывание того или иного товара, не просто неэффективно, оно еще и негативно может сказаться на репутации магазина или фирмы. "Но если продавец попал в потребность и клиенту действительно нужен товар, но у него сомнения, покупать здесь или у конкурентов, то навязывание, а точнее грамотная работа с сомнениями и возражениями очень даже уместна и нужна", - подчеркивает коммерческий директор Антистрессового центра "Живой понедельник". Более того, если продавец ставит цель продать, а не "впарить", то он добьется того, что клиент захочет его товар купить сам, клиент будет чувствовать необходимость совершить покупку именно здесь и сейчас.

Бонусы и доска почета

Понятное дело, что продавцы работают не за "спасибо". С каждой проданной вещи они получают процент. И, соответственно, чем Фото: Александр Иванишин www.itogi.ruбольше и на большую сумму реализовано товара, тем больше денег перепадает консультанту. Но когда компании необходимо продать конкретную марку или наименование, только с помощью бонусов не обойтись.

Рано утром в одном из гипермаркетов электроники в Екатеринбурге как-то раз пришлось наблюдать "летучку" продавцов. Руководитель громогласно говорил, что Иван Иванов продал товаров на самую большую сумму, но ему не нужно аплодировать, поскольку есть Петр Петров, который реализовал больше всего товаров в количественном выражении, и вот он молодец.

Понятное дело, что когда продавцам дают такие установки, то они стремятся продать как можно больше, и пытаются "впарить" сумочки, шнурки, салфетки для монитора и многое другое. Просто многие владельцы торговых сетей теперь понимают, что нематериальное поощрение не менее важно, чем материальное.

"Нематериальные мотивации сейчас особенно популярны. Амбициозные студенты без опыта работы выставляют высокие требования, и просто для того, чтобы их как-то приземлить, используются нематериальные стимулирования – похвалы, Фото: Станислав Рослов www.itogi.ruграмоты, стенгазета с лучшими сотрудниками, значок", - говорит руководитель направления "менеджмент" Центра бизнес-образования России Анастасия Михеева.

Более того, многие компании практикуют внутренние соревнования среди продавцов. Кроме денег, победитель получает признание и уважение. Однако такой мощный инструмент, как нематериальная мотивация, во многих компаниях является вторичным, что, по мнению коммерческого директора Антистрессового центра "Живой понедельник" Сергея Старостина, неправильно. "По опыту общения с торговыми представителями и продавцами-консультантами могу сказать, что упор в основном в компаниях идет на материальную мотивацию, которая имеет пределы и границы, а расти хочется всегда, вот тут-то и "прихрамывает" практика нематериальной мотивации, используя которую можно в разы повысить эффективность труда продавцов", - заявил Накануне.RU Сергей Старостин.

Сгорел на работе

Несмотря на то, что компании проводят среди своих сотрудников различные обучающие тренинги, предоставляют всевозможные бонусы и так далее, текучка кадров довольно-таки большая. Квалифицированных продавцов-консультантов всегда не хватает. Поэтому, по словам руководителя направления "менеджмент" Центра бизнес-образования России Анастасии Михеевой, лояльность сотрудника к компании позволяет не только удержать работника, но и повысить объемы продаж. "Известно, что если сам сотрудник не верит в качество того, что он продает, то не поверит и клиент. Консультанты передают корпоративную культуру через себя", - подчеркивает Анастасия Михеева. Собственно, поэтому и необходимы тренинги для персонала, но их проводят далеко не все. "Если проводят, то зачастую делают это не очень качественно в силу того, что рынок труда еще не устоялся и идет большая текучка кадров, а компании не желают вкладываться в сотрудников, которые могут завтра же уйти", - утверждает Сергей Старостин.

Получается некий замкнутый круг: не обучаешь продавцов-консультантов – они плохо работают, обучаешь – а им через какое-то время надоедает их вид деятельности, и они уходят.

"На наших тренингах продавцы говорили, что мучаются дилеммой: или подойти к покупателю и показаться навязчивым, либо не подходить. Негативная реакция покупателя выбирает продавца из колеи. Продавец тем самым ускоряет свое выгорание в продаже", - делится своим опытом тренер компании Nova Consulting Мирослава Новикова. По ее словам, через несколько месяцев, когда продавец адаптировался, освоился с ассортиментом и вот-вот должен выйти на хорошие продажи, приносит заявление об увольнении, говоря: "Я понял, что продажи – это не мое". На его место берут новичка, который либо навязывает товар, либо игнорирует покупателя…

Другие новости по темам: урал, продавец, покупатель, торговая, сеть, покупка, продажа, работа
11.03.2008 07:53 Мск | Екатеринбург | Александра Качалова


Если Вы заметили ошибку, выделите текст, ее содержащий, и нажмите Ctrl + Enter






читать комментарии (2)
Добавить комментарий:

Осторожно - продавец!
Уважаемые читатели Накануне.RU! Комментарии проходят премодерацию. Просьба уважать других участников форума и чтить УК РФ! Комментарии, оскорбляющие других людей, имеющие признаки экстремизма, нарушающие многочисленные требования законодательства, публиковаться не будут. Форум наш становится более громоздким, но проявляющий крайне пристальную требовательность к нашей редакции Роскомнадзор диктует условия. Заранее приносим извинения, надеемся на понимание и конструктивную дискуссию.

Текст комментария *

Жирный Подчеркнутый

Ваше имя *







Новости партнеров


Новости партнеров
Статьи по теме "общество":

Сокращения в НИИ глазных болезней – прикрытие для рейдерского захвата?
25.05.2018 Мск  |  комментариев: 1

Воробьевы горы "уродуют по-собянински" к Чемпионату мира
24.05.2018 Мск  |  комментариев: 1

Предписано вымирать, или Между строк президентского указа
21.05.2018 Мск  |  комментариев: 3

"За воду платим, миллионы выделены, воды все равно нет…"
18.05.2018 Мск  |  добавить комментарий

Протестующим против добычи урана в Зауралье отказали в референдуме
16.05.2018 Мск  |  комментариев: 1

"Умерли 1,2 тысячи оленей, без режима ЧС поголовье не восстановить!"
15.05.2018 Мск  |  комментариев: 1

Десоветизация подбирается и ко Дню Победы
09.05.2018 Мск  |  комментариев: 9

Константин Семин о благополучной Тюмени: "Нельзя отгородиться от страны и представить себя локальным Эдемом"
08.05.2018 Мск  |  комментариев: 3

Легализация "гендера"
07.05.2018 Мск  |  комментариев: 1

Жилищно-коммунальное банкротство. Пермские УК и ТСЖ массово не платят за тепло и воду
28.04.2018 Мск  |  комментариев: 1

Почему власти замалчивают День космонавтики
12.04.2018 Мск  |  комментариев: 15

Хочет ли государство блокировать Telegram?
06.04.2018 Мск  |  комментариев: 6

Юрий Апухтин. Узник киевского режима. Часть II
05.04.2018 Мск  |  добавить комментарий

"Я кровь от крови Ленина и буду его защищать"
04.04.2018 Мск  |  комментариев: 33

Дворяне тогда и сегодня: после Ходынки бал, во время траура по Кемерово – коктейльная вечеринка на Манхэттене
29.03.2018 Мск  |  комментариев: 1



Другие статьи:


Десантно-штурмовые преступления Украины в Донбассе
"Курганмашзавод нужно забрать из частных рук под государственное крыло"
Евгений Спицын: Царепоклонники зря возбудились против экспозиции по Ялтинской конференции
"Надо трезво оценивать соотношение сил"
Испытание санкциями: власть испугалась ухода олигархов "в оппозицию"?
25.05.2018 Мск  |  политика  |  комментариев: 3

Тюменские элиты замерли в ожидании указа президента
Российский МРОТ - не более чем пособие по бедности
С "цифровых" небес на землю. Как обсуждали "технологический рывок" на ПМЭФ
ПМЭФ-2018: Российская экономика на траектории падения в новые 90-е
24.05.2018 Мск  |  экономика  |  комментариев: 7

Максим Шевченко: Если Екатеринбург не скажет своё "против", то памятник Ленину с площади снимут и не вернут
Приведет ли повышение пенсионного возраста в РФ к протестам?

Да, как при "монетизации" льгот или еще масштабнее

Будут небольшие по численности акции

Это может стать одним из катализаторов волнений

Нет, люди не выйдут на улицы


Результаты 147
Екатеринбург Облачность:
Давление: 0 мм. рт. ст.

Температура, °С:
  днем 0
  ночью 0

Ветер: Северный  0м/с

подробнее
Новости партнеров

Новости Екатеринбурга и Свердловской области       
вверх
Рейтинг@Mail.ru
Наш проект  Наша команда 

Информационное агентство "Накануне.RU"
Свидетельство о регистрации СМИ ИА№ФС77-56094 от 15 ноября 2013 года, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).
Сетевое издание "Накануне.RU"
Свидетельство о регистрации СМИ Эл№ФС77-56357 от 02 декабря 2013 года, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).
Учредитель ООО "Институт информационных технологий"
620142, г. Екатеринбург, ул. Степана Разина, д. 16 (3 этаж)
Телефоны редакции: (343) 295–15–36, 295–15–94, 295–14–38.
E-mail редакции: news@nakanune.ru
Главный редактор: Хурбатов С.В.
Использование материалов агентства допускается только с согласия редакции.
Редакция не несет ответственности за содержание комментариев к материалам сайта. Комментарии к материалам сайта - это личное мнение посетителей сайта.
18+